En busca de comerciales en época de crisis

Desde hace un tiempo voy buscando un comercial para que me ayude en mi negocio, trayendo pedidos, aportando más dinero a la empresa.

Estamos en época de crisis y esto no tendría que ser un problema. El problema debería ser que tendría que tener exceso de candidatos para poder elegir. Pero la realidad es que no tengo a nadie, y los pocos que se acercan a saber la oferta que ofrecemos, nos dejan perplejos y a cuadros ante las exigencias inverosímiles que proponen. Trabajar poco y ganar mucho y a ser posible nada de comisiones y todo en fijo.

Hace muchos años leí un par de artículos contradictorios, uno de un comercial que decía que en época de crisis se podía encontrar comerciales cualificados de una forma más rápida que en épocas más alegres, y que por ello la competencia de los vendedores y comerciales era feroz e indiscriminada. Y otra, más oficial, del Colegio de Agentes Comerciales, en el que indicaba que sólo los buenos comerciales seguían al pie del cañón, ofreciendo  los mismos servicios, pero con el doble de trabajo para conseguir el mismo resultado.  Dos formas de ver una crisis, dos formas de trabajar en la misma profesión. ¿Cuál de los dos tenía razón y cual no?

Pero antes que nada, se debe indicar que existen tres tipos de profesionales, utilies para la venta de productos o servicios, que en la mayoría de los casos, se confunden como el mismo, aunque, como decía un conocido, “es la forma de decir la misma profesión pero con denotaciones más pijas”. Vendedores, Comerciales y Representantes, ¿qué es cada cosa?

Si tomamos como bueno lo que dice este conocido, entonces el arquitecto técnico y el arquitecto, es exactamente lo mismo.

Pero lo mejor es explicar que es cada cosa, para poder seguir con el tema y entender lo que voy a explicar.

Vendedor: Es la persona que vende y traspasar a alguien, por el precio convenido, el artículo motivo de la transacción. En este concepto podemos encontrar prácticamente a la gran mayoría de “vendedores” de las tiendas. Tu les pides un producto, el te lo entrega y te cobra su precio.

Comercial: Es el profesional que gestiona por cuenta ajena, mediante comisión, operaciones de venta u otras transacciones. Dentro de una organización, es el empleado que gestiona todo lo que el cliente asignado a este pueda necesitar o querer, respecto a la empresa. O sea, si el cliente desea asesoramiento, el comercial se lo da; si te pide un producto, el comercial debe conocer bien a este cliente y podrá indicarle si le sirve o no, es el que gestionará formas de pago, el que irá a cobrar en caso de haber algún problema, el que negocia la venta de forma ventajosa para su empresa,…

Representante: Es la persona que representa a una firma o empresa, promoviendo y concertando la venta de los productos de la representada, siendo este debidamente autorizado por la empresa. No necesariamente debe ser un vendedor, ni un Relaciones Públicas, y a la vez debe ser todo ello. El ejemplo más claro de representante de una empresa, es el que va en nombre de la empresa para cerrar un tema y tiene la potestad de poder negociar  sin necesidad de que gerencia de el visto bueno a la transacción. Es normalmente el personaje dentro de la empresa que posee muchos contactos y cobra por poner en contacto entre el cliente y el comercial asignado a la cuenta, independientemente si este último ha conseguido cerrar o no la venta.

Como se puede ver, cada uno tiene funciones diferentes y que, a su vez, puede hacer la función del inmediato inferior (el vendedor sólo vende, el comercial gestiona, pero además puede vender, y el representante, representa a la empresa, pero puede a su vez gestionar cuentas y vender productos).

En principio yo me centraré en el tema de comerciales, tema en cuestión de este artículo.

En época de vacas gordas, todos son muy buenos comerciales.

Es bien cierto que cuando el mercado es alegre y compra de todo, todos los comerciales son tan buenos que raro es el que no consigue llegar a su cuota de ventas, antes de finalizar el año. Y viven bien y en algunos casos con un nivel de vida medianamente alto.

Los clientes, si se le dora la píldora y no se les pone un precio excesivamente elevado, no desean cambiar ni de comercial ni de proveedor, por lo que una cartera de clientes estable y que no es necesario ampliar, ya que suele tener un rendimiento de facturación adecuado a las expectativas de la empresa.

Pero en cuanto llega la época de vacas flacas, los clientes se arriman a quien les ofrece el mejor producto al mejor precio, y si no es cierto lo que les has contado para ese primer pedido, no suelen repetir con el proveedor. Y es en este momento en el que los comerciales del montón, empiezan a fallar y empiezan a perder cartera de clientes, constándoles cada vez más llegar a la facturación solicitada. Es más, los vendedores que han querido probar como comerciales, son las primeras bajas de esta guerra comercial. Y los representantes, dejan de tener la importancia que antaño tenían, ya que deben hacer la función del comercial: gestionar cuentas y vender producto.

En época de vacas gordas, los vendedores y comerciales mediocres (esa palabra cada vez más utilizada en nuestros días), suelen trabajar en buscar nuevos clientes no Pymes, sino grandes cuentas, para conseguir una de las idealizaciones existentes hasta ahora en nuestro país: el pelotazo.  Con el pelotazo, el comercial se asegura su sueldo  para todo el año y consigue llegar a la facturación requerida por la empresa, sin esforzarse más  que 3 ó 4 veces en lo que pueda quedar de año.

También decir que en época de vacas gordas, una mayoría de comerciales son vendedores que han dado el salto, por lo que siguen vendiendo el producto que pide el cliente, no el que realmente necesita, así como hacerle el precio más rebajado, sin negociar ni el precio ni otras cuestiones como el transporte, la entrega, los mantenimientos, las visitas periódicas técnicas,… sin importar si el margen es beneficioso para la empresa o no, el cobrará igualmente su comisión Hay quien vende, no negocia. Son los que desean cobrar los 2.000,- €/mes, sin importarles prácticamente ni nada ni nadie.

Pero, ¿donde están hoy los comerciales? Los buenos comerciales están cogidos por las empresas en las que ya han estado trabajando durante años, ya que aunque hayan bajado un poco su facturación estipulada, siguen manteniendo la cartera en condiciones y son lo suficientemente “autónomos”, como para buscar nuevos clientes para reponer a los que le han desaparecido. O, si la empresa no ha hecho sus deberes y ha tenido que cerrar, son los que se ponen por su cuenta gestionando esta antigua cartera de clientes, consiguiendo mantenerse como emprendedores.

El resto de comerciales, tanto buenos como mediocres… no tengo ni la más remota idea de donde pueden haber ido a esconderse.

En esta época de crisis, el ser comercial se está convirtiendo en una profesión en desuso y con mucho intrusismo, casi mal vista por las empresas que desean más la cartera de cliente de este comercial, que la experiencia y profesionalidad para aumentar las ventas. Es la profesión que empieza a esta mal vista, ya que con la crisis, empieza a haber mucho intrusismo, mucho que nunca a vendido nda y se atreve a ser comercial, mucho que ha sido vendedor y quiere ser comercial. Muchos que esperan que el cliente venga a él para venderle, y pocos los que va en su búsqueda, como hacían antaño los cazadores blancos de corazón negro.

Qué buscan los comerciales hoy.

Aunque parezca una anacronía, estamos en época de crisis, de vacas flacas, pero los comerciales, buenos o malos, piden más que si estuvieran en época de vacas gordas.

Estamos buscando un comercial, como ya he indicado, y no buscamos nada del otro mundo, aunque un comercial estrella tampoco lo rechazaremos, así como uno mediocre. Todo es bienvenido en estos momentos. Pero curiosamente los comerciales que nos llegan, además de no querer trabajar sólo por comisiones, muchos nos ofrecen “su” cartera de cliente de forma independiente a su sueldo ; me explico, además de un sueldo fijo alto y sin comisiones, quieren “vender” su cartera de clientes a un precio adicional, pero eso si, siguiendo gestionándolo ellos en exclusiva.

A ver si me puedo explicar mejor, ya que es un poco complejo, aunque ya me he encontrado con el mismo caso más de dos veces en las pocas entrevistas que he hecho (y realmente han sido sólo cinco, cuando tendría que haber hecho más de 500 entrevistas de trabajo…). Cuando hago la entrevista al candidato, este indica que lo que quiere cobrar son 1.200,- € mensuales, sin comisiones y que su cartera de cliente cuesta 25.000,- €, y que aunque lo paguemos nosotros, únicamente la gestionará él. Las carteras de los comerciales de hoy, muy posiblemente estarán descuajaringadas, ya que muchos de ellos habrán desaparecido o en vías de ello.

Yo aun después de meses sigo “alucinando” ante esta actitud. Nuestra propuesta es bien sencilla. Somos una empresa con potencial de servicios informáticos, pero que no podemos pagar un sueldo fijo ni podemos coger a nadie de forma exclusiva, de momento, por lo que si quiere llevar otros temas que no llevemos nosotros, a mi no me importa. Respecto al sueldo es bien sencillo. El comercial cobrará sobre el margen de la operación, por lo que dependiendo de este margen, podrá ganar más o menos por operación. Pongamos un ejemplo de un proyecto informático cuyo precio es de 15.000,- €, puede tener un margen de unos 4.000,- €; sobre este margen, puede perfectamente llevarse el 20% en concepto de comisiones, por lo que le quedará para el comercial 800,- € Esto quiere decir, que con una facturación sobre los 30.000,- € (nada fuera de lo normal en estos momentos), con un par de operaciones decentes, el comercial se puede plantar con una comisión por encima de los 1.600,- €,…  pero no quieren. No lo entiendo. Si alguien me hubiese dicho que voy a trabajar en estas condiciones en su momento, sin invertir nada más que con mi trabajo, hubiese firmado sin pensármelo dos veces.

Es más, insisten que si no ganan un sueldo fijo de 1.200,- €, más comisiones de hasta el 10% sobre importe de factura, pase lo que pase, mínimo durante 6 meses, amenazan con lo de “si no me das todo lo que pido, sigo en el paro”. En el paro algunos cobran 600,- y pueden ganar más de 1200, pero como es a base de trabajar, trabajar y negociar, negociar…

Pero no nos engañemos, lo que ellos quieren y me proponen, es la misma propuesta que ya hacían estos mismos comerciales cuando era época de vacas gordas. Quieren seguir ganando lo mismo, seguir teniendo su mismo tren de vida, aunque ahora ganen menos. Ya no hay “el pelotazo” pero ellos quieren creerse que si los hay y que pueden conseguirlo como en antaño. Ahora casi todos quieren un sueldo MUY alto y una comisión MUY alta… y encima no se comprometen a unos mínimos de facturación. El ritmo de vida alto de algunos comerciales, no perdona.

Papa Vader.

Darth Vader se ha quedado mudo

Hoy ha saltado la noticia, que todo el mundo su ha hecho eco.

Y no podíamos ser menos en el blog de Papa Vader de también comentarlo.

Constantino Romero ha fallecido. Démosle un homenaje digno a la voz.

Darth Vader se ha quedado sin la voz, se ha quedado mudo.

Y Papa Vader lo recordará siempre.

Saludos, Constantino.

Papa Vader

¿Recuerdas Detroit?

La prepotencia de la gente no tiene límites. La prepotencia no es compatible con los buenos resultados que se deseen obtener, bien en la vida laboral, bien en la personal.

Sembrar soberbia no contribuye a recoger el buen grano que nos dará mañana el pan para comer, ni la riqueza para poder comer muchos más días después.

A día de hoy, y tal como están las cosas en el mundo, con los constantes cambios de paradigmas, todavía nos podemos encontrar, con mucha asiduidad, a gente que emana una prepotencia por todos los poros de su piel, con su desdén de no ir con él los problemas que puede generar su conducta, sus palabras; gente con un mirar por encima del hombro a todo aquel que no piensa ni opina lo mismo que él; gente que no desea adaptarse a la actual pensamiento mundial, global, a un futuro que, queramos o no, está llegando y con mucha fuerza; gente con un terror atroz a que su hábitos cambien, se transformen, se actualicen. En definitiva, no aceptar los riesgos de no adaptarse a una nueva forma de pensar, de hacer las cosas, de abandonar lo obsoleto y lo que no funciona, de no aceptar los beneficios que conlleva este riesgo.

Son mayores los beneficios que los riesgos.

Y en cambio, la historia nos demuestra que ese actuar, no es bueno, no le beneficia, no le ayuda a triunfar. Puede ser que durante un breve lapsus de tiempo aparentemente parezca que está en la cúspide: un mero holograma de la realidad, un mero espejismo de sus ansias de conseguir ese objetivo nebuloso.

La Historia nos demuestra...

No hay que irse muy lejos para poder recoger muestras de nuestra historia, para poder ver los graves errores de la humanidad, de las personas, ante una prepotencia suma, ante irresponsabilidades, ante decisiones erróneas que no quieren asumir como suyas.

Y no debemos irnos muy lejos en nuestra historia, ya que la historia actual, de menos de 60 años, tienen muchos ejemplos, como lo que pasó a toda una ciudad en Estados Unidos, dirigida por magnates de multinacionales, que gracias a la prepotencia de estos, es casi una ciudad fantasma: Detroit.

A mediados del siglo XX, Detroit floreció como capital del dinamismo mundial gracias a tres empresas también florecientes: Ford, General Motors y Chrysler. En ese momento las fábricas de estas empresas eran de lo más innovador, gracias a la cadena de montaje concebido por Ford, al sistema de gestión y de organización de General Motors. Estas empresas visionarias, creyeron fervientemente que los coches se volverían imprescindibles en Estados Unidos, por lo que los sistemas indicados consiguieron bajar tanto los precios de los coches, que se convirtieron en artículos “para cada bolsillo y cada necesidad” (Alfred Sloan – General Motors), “de precios tan bajos que todo el que gane un salario decente podrá permitirse el comprar un coche” (Henry Ford – Ford Motor Company).

Con esta premisa y estos nuevos sistemas innovadores, se consiguió más de lo que habían soñado, al crear el futuro que habían imaginado. Como dato indicar que General Motors, en 1955 se convirtió en la primera empresa en conseguir más de 1.000 millones de dólares de beneficios. Era tal la magnitud del nuevo paradigma, que el trabajador que entraba en alguna de estas empresas, no necesitaban cambiar a otra, ya que poco a poco iban escalando puestos dentro de la organización.

Detroit se convirtió en la Tierra de los Sueños, de los nuevos ricos y las nuevas tecnologías; la “Silicon Valley” de la época. Los empresarios que se afincaban en Detroit, amasaban inmensas fortunas, colosales, en poco tiempo y millones de personas se desplazaban de otros estados para afincarse en esta ciudad, con salarios altos, con los ingresos medios más altos de todos los Estados Unidos. Gracias a este llegar de nueva gente, Detroit destilaba una diversidad social, una energía, una cultura y un espíritu progresista casi sin parangón en la faz de la tierra. Fue la primera ciudad en la que los habitantes tenían teléfonos con números asignados de forma particular, no como empresa. La primera en pavimentar  miles de carreteras, la primera en tener una red urbana de autopistas. En los años cuarenta, cincuenta y sesenta, Detroit se convirtió en “La Joya de la Corona” de Estado Unidos.

Todo ello parecía que está posición de privilegio conseguida no tendría fin… Pero Barack Obama en 2009 realizó un préstamo a General Electric y una línea de crédito a Ford, para que ambas pudiesen evitar la bancarrota.

¿Qué ocurrió? El problema principal: la prepotencia, la soberbia.

Andy Grove, cofundador de Intel ya comentó en más de una ocasión, que “sólo los paranoicos sobreviven”, en alusión a la gran fragilidad que tiene el éxito y a lo fugaz de la perfección. En el momento en el que das por sentado que tu status es inamovible, es cuando ya se ha perdido todo, cuando los que vienen detrás empujando para hacerse su espacio, su nicho, ya han empezado a sentarse en tu trono, en tu cama, comer de tu comida; aunque realmente no lo quieres reconocer, ya has iniciado un descenso en picado hacia lo más profundo del abismo… y aun así, siguen bajando “hasta el infinito y más allá”.

En lugar de escuchar a la clientela para saber que les interesaban los coches más pequeños y que gastaran menos, siguieron construyendo coches cada vez más grandes, no tomándose en serio a la competencia japonesa. No aprendiendo nuevos métodos de eficiencia productiva, obstinándose en seguir haciendo lo de siempre, lo que les hizo llegar al éxito. No recompensando a los mejores de la organización y despidiendo a los peores, sino manteniéndoles y hasta promocionándolos. En vez  actuar con rapidez, para adaptarse a los cambios  del mercado, siguieron con la inercia burocrática generada décadas atrás. El éxito fácil conseguido tiempo atrás, convirtió a las empresas automovilísticas norteamericanas en burocracias incapaces de asumir riesgos, innovaciones.

Detroit sufrió una deflagración paulatina, inexorable, sin pausa, gradual. Debido a que los beneficios siguieron existiendo, en lento declive, los directivos no quisieron entender que debían cambiar, y siguieron con lo que siempre habían hecho, ignorando el problema creciente, ignorando el futuro que se acercaba demasiado rápidamente. Nadie busco las soluciones a los problemas que iban apareciendo, nadie inicio la búsqueda para reemplazar las debilidades.  Cuando General Electric y Ford quedaron en el colapso de la bancarrota, dejaron a Detroit en la oscuridad. “Lo mejor de vivir en la ciudad más abandonada de Estados Unidos, es que nunca te quedas parado en un atasco de tráfico” (Walsh, periodista de un periódico local de Detroit). Abandonada es realmente la palabra que viene a la mente al ver actualmente la ciudad de Detroit. Un tercio de la ciudad (equivalente a todo San Francisco) está desierto.

Esta es la historia de Detroit, pero nos encontramos con millones de Detroit en todos los lados: empresas, personas,… Detroit está en todos lados.

Podemos encontrar a gente prepotente, gente soberbia, gente con el ego tan alto que no ven más allá de la puntita de su minúscula nariz. Gente que como Detroit, siguen haciendo lo mismo una y otra vez, aunque ya no sea lo que quiere la gente, lo que realmente funciona, lo que realmente hace que siga en la cresta de la ola. Ya no es lo que esperan los que tiempo atrás los alababan, los que tiempo atrás los ensalzaban. Es gente no capaz de innovar, incapaces de reciclarse, incapaces de cambiar, en definitiva. Podemos encontrarnos con gente apoltronada en su extinto éxito, ya fenecido hace tiempo, aunque insisten en revivir ese pasado, una y otra vez, como un humano en la colmena de Matrix, en no querer reconocer sus errores, en no querer reconocer su fracaso. Gente capaz de destrozar a todo el que intenta superarle, un forma vana de eternizar su moribunda agonía.

Pero ahora vallamos al otro extremo del globo terráqueo. En Japón, tras el fracaso de Detroit, supieron innovar, reformar, mejorar todos los aspectos ya arcaicos de Detroit. ¿Esto es posible para Detroit? Nunca es demasiado tarde.

Si las empresas, las personas en vez de apoltronarse, de encerrarse en un holograma perpetuo, estuvieran por la labor de actualizarse, reciclarse, reconocer sus errores, es evidente que seguirían estando en el trono, responsabilizándose de sus actos, de sus errores y sus aciertos, potenciando sus triunfos y aprendiendo de sus fracasos. Y entonces, sólo entonces, dejan la prepotencia, la soberbia, y empiezan a tocar de pies en el suelo, en la realidad real, no en su realidad del holograma sinfín autocreado. Si el trabajo que gastan, si la energía que consumen sólo en estar en la poltrona, para que nada cambie en su alrededor, lo usaran para  mejorar constantemente y adaptarse a las situaciones que van sucediéndose día a día, no serían tan “prepotentes” y estarían constantemente siendo gente útil, gente a tener en cuenta, gente a seguir, gente VIP.

Por favor, seamos flexibles, innovadores, consecuentes, aprendamos a escuchar, a ser honestos con nosotros mismos, sin máscaras, sin disfraces, sin tapones en los oídos.

No seamos Detroit.

Papa Vader.

Imagen: http://detroitontap.blogspot.com.es/