El triunfo de los mediocres.

Hace unos días un buen amigo colgó en FB un artículo, atribuido a Forges, que no sabía realmente de quien es porque es copiado del copiado del copiado del copiado… Lo que suele pasar en este pais, que no se tiene en cuenta que el autor de una obra es importante que aparezca, pero la facilidad de realizar el trabajo inacabado, del trabajo mediocre, siempre llama mucho a nuestro favor, en especial al título de este artículo.

El artículo que colgo este buen amigo hablaba sobre la mediocridad de la mayoría de la gente, en especial en España. En él se decía que ya iba siendo hora de que entendiésemos que la crisis que todos estamos pasando, algunos más que otros, es más que la parte económica, de la codicia de los banqueros o la prima de riesgo, y no terminará cambiando a un partido por otro, por muchas medidas urgentes que ofrezcan.
 
Se debe admitir, más le duela a muchos, que nos hemos convertido en un país mediocre, que hemos creado una cultura, una sociedad, en la que los mediocres son los alumnos más populares en el colegio, los primeros en ser ascendidos en la oficina, los que más se hacen escuchar en los medios de comunicación, a los que nos creemos sin cuestionar sea cierto o no lo que dicen, a los únicos que votamos en las elecciones, sin importar lo que hagan, donde los jefes se rodean de mediocres para disimular su propia mediocridad y por estudiantes que ridiculizan al compañero que se esfuerza. Les aplaudimos sus gracias y acciones y los seguimos con fervor porque son de los nuestros, iguales que nosotros, con nuestras mismas aspiraciones mediocres, con las mismas mentiras que nos contamos para sentirnos bien, y porque nos dicen sólo aquello que únicamente queremos oir. Estamos tan acostumbrados, tan imbuidos a nuestra mediocridad, que hemos terminado por aceptarla como el estado natural de las cosas. 

Mediocre es un país donde sus habitantes pasan una media de más de 2 horas al día frente a un televisor que muestra básicamente programas con contenido basura, sin sustancia y sin una adicción cultural, esta inexistente; que en toda la democracia no ha dado un presidente que hablara inglés o tuviera mínimos conocimientos sobre política internacional; que ha reformado su sistema educativo trece veces en tres décadas (más de 4 veces al año!!), y desde llevar a los estudiantes a ser los más reclamados internacionalmente, a situarlos a la cola del mundo desarrollado; un país que no tiene una sola universidad entre las 100 mejores del mundo; en donde se fuerza (obliga) a sus mejores investigadores a exiliarse para sobrevivir;  un país con una cuarta parte de su población en paro que sin embargo encuentra más motivos para indignarse cuando los guiñoles de un país vecino bromean sobre sus deportistas; donde la brillantez del otro provoca recelo, la creatividad es marginada, donde el robo de ideas es premiada, y el quejarse, el defenderse y la independencia sancionada; donde la máxima aspiración de la mayoría de jóvenes es ocupar la próxima plaza en el concurso Gran Hermano; donde los políticos nos insultan sin aportar una idea, ni buena ni mala, sin indicar una nueva dirección, nueva visión o punto de vista diferente a los temas actuales.

Mediocre es un país que ha permitido, fomentado, celebrado el triunfo de los mediocres.

Pero lo más curioso del tema es que hace ya tiempo vengo recogiendo cierta “información, una opinión, muy parecida a lo indicado anteriormente, respecto a los mediocres.

Hace un tiempo, más concretamente el 07/11/2012, en La Vanguardia, le hacían una entrevista a Miguel de Grandy http://www.lavanguardia.com/lacontra/20121107/54354241803/la-contra-miguel-de-grandy.html. Debo reconocer que en ese momento me sorprendió mucho ver que no soy el único que tenía esta misma perspectiva de los mediocres. Y hoy, con lo puesto arriba, me ratifica más todavía.

Para poder entender que realmente es un mediocre, debemos partir que cada uno de nosotros, en nuestra profesión, “puede ser” que tengamos niveles diferentes de conocimiento, de habilidad, según nuestra experiencia y profesionalidad, respecto a nuestros compañeros. Pero lo que tenemos que tener muy claro es que nunca existe el nivel “divino”. Pero los mediocres constantemente se creen “auto-divos”, más para sentirse bien y creerse ser alguien en “su mundo”. No hace falta demostrar nada a nadie, por lo que lo mejor es ser humilde. Nunca prepotente, hacer creer a los demás lo que no serás nunca, no anunciar nunca algo que no sabrás ni hacer ni conocer, por lo que se debe tratar con respeto y condescendencia a todos. La hipocresía y el intentar quedar bien, es otra forma de creerse esa “divinidad”, ¿no se entiende que nunca se podrá quedar bien con todos, en especial para los que se hace todo esto?

Los “auto-divos” son moda hoy. Mañana la gente no recordará ni el nombre.

Normalmente el mediocre no avanza en ninguna dirección, es el que no quiere mejorar, el que no quiere aprender más de lo poco que sabe, el primero que se dedica a anunciar a los cuatro vientos cuan maravilloso que llega a ser, que bueno que es haciendo esto o aquello,… La realidad es bien distinta, ya que suele ser desagradable con los no-aduladores, un dictador bananero en acción. Muchos de estos Divos-mediocres suelen no hacer nada de lo dice que hace, se atribuye el trabajo de otros como suyo y si hacen algo  por sí mismos, su nivel y calidad es tan ínfimo, que más que risa dan pena. Suelen ser los primeros en hablar mal de todo el que destaca por su esfuerzo, o mejor dicho, sin tener en consideración ese esfuerzo realizado, achacándoles sus logros a la suerte, y a que su trabajo ha sido realizado por otros o incluso lleagan a decir que ellos fueron los primeros en hacerlo, más por despecho y envidia, que por algún lejano razonamiento lógico.

Los Divos, gracias a su talante, suelen perder los adeptos de la misma forma y rapidez como los han conseguido; en especial si no pueden obtener nada a cambio de los seguidores, de los peones-klinex desechables. Debido a este comportamiento dictatorial y demostración constante de conocer muy poco o nada del tema en cuestión, cada vez los llaman menos para hablar del tema en lugares de relevancia. Pero para poder ser llamados para hacer discursos y estar en el candelero, van cambiando constantemente su discurso, aunque “anuncian” que ellos no lo han cambiado nunca nada de este, que desde el principio siempre han dicho lo mismo y somos los demás los que no nos enteramos nunca de nada, y donde antes decían esto se puede y esto no se puede, pueden llegar a decir que ellos siempre han dicho lo contrario.

Lo que está claro es que en un país de Mediocres, donde al mediocre se le premia, constantemente estarán apareciendo mediocres. Desde hace lustros que he conocido a bastantes “Divinos Mediocres”, que aparecen durante uno o dos años, se imponen y poco antes de llegar al quinto año, desaparecen. Muchos lustros he visto este cíclico lustrismo, matemático, constante como una ley inapelable.

Papá Vader

Foto obtenida de http://erizo403-3.blogspot.com.es/

En busca de comerciales en época de crisis

Desde hace un tiempo voy buscando un comercial para que me ayude en mi negocio, trayendo pedidos, aportando más dinero a la empresa.

Estamos en época de crisis y esto no tendría que ser un problema. El problema debería ser que tendría que tener exceso de candidatos para poder elegir. Pero la realidad es que no tengo a nadie, y los pocos que se acercan a saber la oferta que ofrecemos, nos dejan perplejos y a cuadros ante las exigencias inverosímiles que proponen. Trabajar poco y ganar mucho y a ser posible nada de comisiones y todo en fijo.

Hace muchos años leí un par de artículos contradictorios, uno de un comercial que decía que en época de crisis se podía encontrar comerciales cualificados de una forma más rápida que en épocas más alegres, y que por ello la competencia de los vendedores y comerciales era feroz e indiscriminada. Y otra, más oficial, del Colegio de Agentes Comerciales, en el que indicaba que sólo los buenos comerciales seguían al pie del cañón, ofreciendo  los mismos servicios, pero con el doble de trabajo para conseguir el mismo resultado.  Dos formas de ver una crisis, dos formas de trabajar en la misma profesión. ¿Cuál de los dos tenía razón y cual no?

Pero antes que nada, se debe indicar que existen tres tipos de profesionales, utilies para la venta de productos o servicios, que en la mayoría de los casos, se confunden como el mismo, aunque, como decía un conocido, “es la forma de decir la misma profesión pero con denotaciones más pijas”. Vendedores, Comerciales y Representantes, ¿qué es cada cosa?

Si tomamos como bueno lo que dice este conocido, entonces el arquitecto técnico y el arquitecto, es exactamente lo mismo.

Pero lo mejor es explicar que es cada cosa, para poder seguir con el tema y entender lo que voy a explicar.

Vendedor: Es la persona que vende y traspasar a alguien, por el precio convenido, el artículo motivo de la transacción. En este concepto podemos encontrar prácticamente a la gran mayoría de “vendedores” de las tiendas. Tu les pides un producto, el te lo entrega y te cobra su precio.

Comercial: Es el profesional que gestiona por cuenta ajena, mediante comisión, operaciones de venta u otras transacciones. Dentro de una organización, es el empleado que gestiona todo lo que el cliente asignado a este pueda necesitar o querer, respecto a la empresa. O sea, si el cliente desea asesoramiento, el comercial se lo da; si te pide un producto, el comercial debe conocer bien a este cliente y podrá indicarle si le sirve o no, es el que gestionará formas de pago, el que irá a cobrar en caso de haber algún problema, el que negocia la venta de forma ventajosa para su empresa,…

Representante: Es la persona que representa a una firma o empresa, promoviendo y concertando la venta de los productos de la representada, siendo este debidamente autorizado por la empresa. No necesariamente debe ser un vendedor, ni un Relaciones Públicas, y a la vez debe ser todo ello. El ejemplo más claro de representante de una empresa, es el que va en nombre de la empresa para cerrar un tema y tiene la potestad de poder negociar  sin necesidad de que gerencia de el visto bueno a la transacción. Es normalmente el personaje dentro de la empresa que posee muchos contactos y cobra por poner en contacto entre el cliente y el comercial asignado a la cuenta, independientemente si este último ha conseguido cerrar o no la venta.

Como se puede ver, cada uno tiene funciones diferentes y que, a su vez, puede hacer la función del inmediato inferior (el vendedor sólo vende, el comercial gestiona, pero además puede vender, y el representante, representa a la empresa, pero puede a su vez gestionar cuentas y vender productos).

En principio yo me centraré en el tema de comerciales, tema en cuestión de este artículo.

En época de vacas gordas, todos son muy buenos comerciales.

Es bien cierto que cuando el mercado es alegre y compra de todo, todos los comerciales son tan buenos que raro es el que no consigue llegar a su cuota de ventas, antes de finalizar el año. Y viven bien y en algunos casos con un nivel de vida medianamente alto.

Los clientes, si se le dora la píldora y no se les pone un precio excesivamente elevado, no desean cambiar ni de comercial ni de proveedor, por lo que una cartera de clientes estable y que no es necesario ampliar, ya que suele tener un rendimiento de facturación adecuado a las expectativas de la empresa.

Pero en cuanto llega la época de vacas flacas, los clientes se arriman a quien les ofrece el mejor producto al mejor precio, y si no es cierto lo que les has contado para ese primer pedido, no suelen repetir con el proveedor. Y es en este momento en el que los comerciales del montón, empiezan a fallar y empiezan a perder cartera de clientes, constándoles cada vez más llegar a la facturación solicitada. Es más, los vendedores que han querido probar como comerciales, son las primeras bajas de esta guerra comercial. Y los representantes, dejan de tener la importancia que antaño tenían, ya que deben hacer la función del comercial: gestionar cuentas y vender producto.

En época de vacas gordas, los vendedores y comerciales mediocres (esa palabra cada vez más utilizada en nuestros días), suelen trabajar en buscar nuevos clientes no Pymes, sino grandes cuentas, para conseguir una de las idealizaciones existentes hasta ahora en nuestro país: el pelotazo.  Con el pelotazo, el comercial se asegura su sueldo  para todo el año y consigue llegar a la facturación requerida por la empresa, sin esforzarse más  que 3 ó 4 veces en lo que pueda quedar de año.

También decir que en época de vacas gordas, una mayoría de comerciales son vendedores que han dado el salto, por lo que siguen vendiendo el producto que pide el cliente, no el que realmente necesita, así como hacerle el precio más rebajado, sin negociar ni el precio ni otras cuestiones como el transporte, la entrega, los mantenimientos, las visitas periódicas técnicas,… sin importar si el margen es beneficioso para la empresa o no, el cobrará igualmente su comisión Hay quien vende, no negocia. Son los que desean cobrar los 2.000,- €/mes, sin importarles prácticamente ni nada ni nadie.

Pero, ¿donde están hoy los comerciales? Los buenos comerciales están cogidos por las empresas en las que ya han estado trabajando durante años, ya que aunque hayan bajado un poco su facturación estipulada, siguen manteniendo la cartera en condiciones y son lo suficientemente “autónomos”, como para buscar nuevos clientes para reponer a los que le han desaparecido. O, si la empresa no ha hecho sus deberes y ha tenido que cerrar, son los que se ponen por su cuenta gestionando esta antigua cartera de clientes, consiguiendo mantenerse como emprendedores.

El resto de comerciales, tanto buenos como mediocres… no tengo ni la más remota idea de donde pueden haber ido a esconderse.

En esta época de crisis, el ser comercial se está convirtiendo en una profesión en desuso y con mucho intrusismo, casi mal vista por las empresas que desean más la cartera de cliente de este comercial, que la experiencia y profesionalidad para aumentar las ventas. Es la profesión que empieza a esta mal vista, ya que con la crisis, empieza a haber mucho intrusismo, mucho que nunca a vendido nda y se atreve a ser comercial, mucho que ha sido vendedor y quiere ser comercial. Muchos que esperan que el cliente venga a él para venderle, y pocos los que va en su búsqueda, como hacían antaño los cazadores blancos de corazón negro.

Qué buscan los comerciales hoy.

Aunque parezca una anacronía, estamos en época de crisis, de vacas flacas, pero los comerciales, buenos o malos, piden más que si estuvieran en época de vacas gordas.

Estamos buscando un comercial, como ya he indicado, y no buscamos nada del otro mundo, aunque un comercial estrella tampoco lo rechazaremos, así como uno mediocre. Todo es bienvenido en estos momentos. Pero curiosamente los comerciales que nos llegan, además de no querer trabajar sólo por comisiones, muchos nos ofrecen “su” cartera de cliente de forma independiente a su sueldo ; me explico, además de un sueldo fijo alto y sin comisiones, quieren “vender” su cartera de clientes a un precio adicional, pero eso si, siguiendo gestionándolo ellos en exclusiva.

A ver si me puedo explicar mejor, ya que es un poco complejo, aunque ya me he encontrado con el mismo caso más de dos veces en las pocas entrevistas que he hecho (y realmente han sido sólo cinco, cuando tendría que haber hecho más de 500 entrevistas de trabajo…). Cuando hago la entrevista al candidato, este indica que lo que quiere cobrar son 1.200,- € mensuales, sin comisiones y que su cartera de cliente cuesta 25.000,- €, y que aunque lo paguemos nosotros, únicamente la gestionará él. Las carteras de los comerciales de hoy, muy posiblemente estarán descuajaringadas, ya que muchos de ellos habrán desaparecido o en vías de ello.

Yo aun después de meses sigo “alucinando” ante esta actitud. Nuestra propuesta es bien sencilla. Somos una empresa con potencial de servicios informáticos, pero que no podemos pagar un sueldo fijo ni podemos coger a nadie de forma exclusiva, de momento, por lo que si quiere llevar otros temas que no llevemos nosotros, a mi no me importa. Respecto al sueldo es bien sencillo. El comercial cobrará sobre el margen de la operación, por lo que dependiendo de este margen, podrá ganar más o menos por operación. Pongamos un ejemplo de un proyecto informático cuyo precio es de 15.000,- €, puede tener un margen de unos 4.000,- €; sobre este margen, puede perfectamente llevarse el 20% en concepto de comisiones, por lo que le quedará para el comercial 800,- € Esto quiere decir, que con una facturación sobre los 30.000,- € (nada fuera de lo normal en estos momentos), con un par de operaciones decentes, el comercial se puede plantar con una comisión por encima de los 1.600,- €,…  pero no quieren. No lo entiendo. Si alguien me hubiese dicho que voy a trabajar en estas condiciones en su momento, sin invertir nada más que con mi trabajo, hubiese firmado sin pensármelo dos veces.

Es más, insisten que si no ganan un sueldo fijo de 1.200,- €, más comisiones de hasta el 10% sobre importe de factura, pase lo que pase, mínimo durante 6 meses, amenazan con lo de “si no me das todo lo que pido, sigo en el paro”. En el paro algunos cobran 600,- y pueden ganar más de 1200, pero como es a base de trabajar, trabajar y negociar, negociar…

Pero no nos engañemos, lo que ellos quieren y me proponen, es la misma propuesta que ya hacían estos mismos comerciales cuando era época de vacas gordas. Quieren seguir ganando lo mismo, seguir teniendo su mismo tren de vida, aunque ahora ganen menos. Ya no hay “el pelotazo” pero ellos quieren creerse que si los hay y que pueden conseguirlo como en antaño. Ahora casi todos quieren un sueldo MUY alto y una comisión MUY alta… y encima no se comprometen a unos mínimos de facturación. El ritmo de vida alto de algunos comerciales, no perdona.

Papa Vader.

Darth Vader se ha quedado mudo

Hoy ha saltado la noticia, que todo el mundo su ha hecho eco.

Y no podíamos ser menos en el blog de Papa Vader de también comentarlo.

Constantino Romero ha fallecido. Démosle un homenaje digno a la voz.

Darth Vader se ha quedado sin la voz, se ha quedado mudo.

Y Papa Vader lo recordará siempre.

Saludos, Constantino.

Papa Vader