Que contratar…
Como ya comenté hace algo menos de un año, en “Si
pagas con cacahuetes, tendrás monos”, a día de hoy, todavía nos encontramos
con empresarios que quieren tener monos, aunque la bolsa de cacahuetes es
bastante más grande que entonces; antes daban 65 cacahuetes al mes, ahora dan 85
cacahuetes.
Con esto quiero decir que entienden que los comerciales que
deben contratar, deben tener un mínimo de especialización y deben estar
versados en las técnicas actuales de ventas.
Pero hasta ahí, es lo único que han aprendido de la lección,
porque siguen exigiendo que estos realicen técnicas arcaicas y que “como no saben
vender”, les dirigen como realizar la venta: “El comercial no debe estar en la
oficina, debe estar en la calle haciendo puerta fría, que es lo que siempre ha
funcionado”.
Y si no vende, se cabrean por “¡la cantidad de cacahuetes
que le ha costado cada mes!”.
Como funcionaba la
puerta fría hace 30 años
La mentalidad que la puerta fría funcionaba, es por la
creencia de que hace 30 años funcionaba plenamente.
Pero seamos serios… ¿Realmente funcionaba? La respuesta es
simple: NO
Pero era la única forma de poder conseguir contactos de las
empresas.
Hace 30 años no existía internet, y posiblemente, ni en los
sueños más calenturientos de algún director comercial.
Por lo que conseguir el nombre del interlocutor más adecuado
para poder dirigirnos, prácticamente sólo se conseguía mediante puerta fría o
por “el amigo de un amigo mío”.
La puerta fría era llegar a la puerta de la empresa,
conseguir que te abrieran, llegar a recepción, dejar el catálogo, tu tarjeta de
visita y, en el mejor de los casos, conseguir el nombre de contacto. Lo más
normal era que te cambiasen los cromos por una tarjeta genérica, con el
teléfono, eso sí, y tener que hacer llamada al día siguiente. Pero fuera de la
oficina, desde algún bar, porque el gerente no te quería ver en la oficina.
Y como al cabo de una semana traías el contacto bueno de la
empresa, tras unas 6 ó 7 llamadas, el gerente siempre se creía que la puerta
fría ha funcionado “de toda la vida”.
Como funcionaba la
puerta fría hoy
Actualmente el comercial debe hacer lo mismo, pero sin ir
hasta la empresa y llamar “a puerta fría”, sino que debe investigar navegando,
surfeando, por internet, para poder sacar el máximo de información de contacto
y, como broche final, llamar por teléfono para terminar de recabar la
información final o para concertar la buena reunión.
El mismo objetivo que la Puerta Fría, pero ahí acaba toda la
similitud, ya que el comercial aprovecha toda la información que internet puede
facilitarle para poder concertar una reunión.
La principal diferencia es que el comercial no pierde tiempo
desplazándose, no pierde tiempo en un bar tomándose un café (o cinco) o una
cerveza (o cinco más), mientras llama desde el teléfono del bar.
Tampoco existían los móviles hace 30 años, por lo menos para
los comerciales.
A título personal, yo tenía el mío. Era inmenso, pero era mío.
Pero la mentalidad de que el comercial debía trasladar su
oficina a un bar, era tan sumamente aceptado, que llevar un móvil encima, era
motivo de lo que hoy se llama bullying por parte de los compañeros, ya que
consideraban que eso era “peloteo” con el Director comercial o con gerencia. Y
el vacío entre compañeros era absoluto. Y el acusarte de cosas que no habías
hecho, estaba a la orden del día.
Cuando Internet apareció hace unos 25 años en las empresas,
poco antes del efecto 2000, empezaron a tener página web, la mitad del trabajo
de prospección, de “Puerta Fría” había terminado.
Bueno… no.
Que los comerciales no teníamos computador en el trabajo
(como mucho uno para todos los comerciales y teníamos que pedir día y hora para
conectarnos), o hacíamos un sacrificio y nos lo instalábamos en casa. Eso sí, terminábamos
a las 2h ó 3h de la madrugada buscando la información.
Hoy en día tenemos computadora en cada mesa del comercial,
pero la mesa esta llena de papeles, igual que hace 20 años, y el comercial en
la calle haciendo puerta fría.
Un conocido me comentó que realmente la puerta fría sigue
funcionando, pero para los productos de consumo (luz, gas, telefonía). ¿Funciona?
No.
El chaval (de unos 18 años o 20 como mucho), puede estar
semanas yendo de puerta a puerta, a domicilios particulares, para conseguir 5 ó
6 nuevos contratos y en el mejor de los casos.
Pero estos contratos son dudosos, ya que la mayoría son de particulares
mayores de 65 años que no han sabido nunca usar internet.
Y cuando dos días después llega otro muchacho ofreciendo lo
mismo, incluso de la misma compañía, pero de otra contratada, estos vuelven a
cambiar de empresa suministradora.
La realidad es que el cliente ya no espera a que vengan a
ofrecerle el mejor producto al mejor precio. Se conecta a Internet, se informa
y, allí mismo donde esté, si le interesa, lo pide. Si no, lo remira durante un
par de días, pero lo pide por internet allí mismo.
Cuando digo “Donde esté” y “allí mismo”, me refiero a que
este entra a internet por mediación de cualquier dispositivo que tenga en ese
momento a mano: un PC de sobremesa, un PC portátil, una Tablet o un Smartphone.
Casi el último hoy en día es lo más habitual.
Y cuando digo “cliente” me refiero tanto a la persona
particular, que termina comprando las cosas en Amazon o en Alibay, como a los responsables
de compras de la empresa o jefe de departamento con presupuesto propio.
Tanto a jóvenes de 18 años, como a experimentados
trabajadores de más de 50 años.
Hace poco leí que HP ha multiplicado por 20% cada año las
ventas, pero el 15% desde su web; o sea, un 52% más de ventas desde su web desde
2015 hasta último trimestre del 2018. Eso son “no-ventas” para sus
distribuidores y mayoristas.
Procesos digitales
Comerciales: como contactar con clientes de forma más eficiente
Como decía la Puerta Fría ya no funciona, ha muerto hace
unos 10 años (si no más).
Las empresas deben empezar a considerar la única opción de
contratar comerciales especializados en venta sentados desde el despacho, por medio
de conexión a Internet.
Estos comerciales contactan con clientes y prospectos por
medio de Smartphone principalmente.
Y las redes sociales son su principal autopista y las
puertas abiertas a ellos.
Desde las redes sociales pueden darse a conocer a más gente
en una hora, que pateando la calle. El ratio debe estar en 1 a 1000. 1 pateando
la calle, 1000 por Internet.
Pueden localizar al responsable de … “lo que interese”,
ponerse en contacto directo con él, realizar una reunión de trabajo
telefónicamente o vía Skype (por ejemplo), pasar ofertas de interés, negociar
las condiciones del pedido y cerrar la venta.
Y todo ello sin moverse de la silla de su despacho.
Y su despacho puede estar en su casa, no hace falta que esté
en la oficina de la empresa.
Y nop hace falta que el cliente sea de la zona o localidad,
ya que todo es global. Podemos estar cerrando una venta desde Madrid, y el
cliente estar en Buenos Aires.
Y sin desplazarse.
Evidentemente este comercial no cobra cacahuetes, ni aun
siendo la bolsa muy, muy grande (no, 200 cacahuetes sigue sin interesarle).
Cobra en Euros, por algo más de los 1.000,- € + comisiones.
Pero el ambiente de trabajo, las condiciones laborales y el
proyecto de empresa tienen un peso específico muy superior al propio sueldo.
Si quieres contratar algo con cara y ojos, no puedes pagar
con cacahuetes.
