jueves, 14 de septiembre de 2017

Y dicen que los Comercial “no saben hacer bien su trabajo”



Muchas llamadas, muchas visitas, muchas ventas.

Durante mucho tiempo he estado oyendo la cancioncilla, (y aún hoy la sigo oyendo) por parte de Coaches, Directores de departamentos de ventas, Gerentes de empresas, Diplomados con grandes títulos en la carrera de empresariales, Masters del Universo con MBA,… la cual dice que para vender mucho se deben hacer muchas llamadas, para concertar muchas visitas, para poder hacer muchas ofertas, para que posibles clientes nos pasen muchos pedidos, tan deseados por los vendedores y sus empresas.
Esta es una teoría, que aun hoy se sigue oyendo en boca de estos Iluminatis, una verdad inalienable,... pero que lo fue hasta finales de los 90.

La realidad actual es bien distinta, no porque no sea cierto lo que dicen, sino porque hay tanta, tanta, tanta gente, comerciales, directivos, particulares y otros, que lo hacen cada día, que actualmente el resultado es no solo distinto, sino que en la mayoría de los casos inversa y contraproducente. 
La gente se cansa de las saturaciones.
Pero lo peor de todo esto es que estos Entrenadores, que aún se siguen llenando la boca con la lección aprendida de algún viejo cursillo de los 80’s, siguen repitiéndolo como un antiguo Hit Parade de cinta de gasolinera, cada vez más rayada y con mucho ruido de fondo, con la que nos quieren convencer que esta forma de venta es vigente y efectiva. PERO, no especifican en ningún caso, ni lo demuestran tampoco, como se debe hace ni en cada sector, ni para ser diferente una empresa de otra.

Es curioso oír el mismo argumentario, pero con palabra técnicas diferentes, para el que nos quiere vender el seguro del hogar de turno o la nueva tarifa de precio Low Cost de otra compañía de telefonía diferente a la que tenemos.
El mismo discurso.
Creo que los Coaches deben haber ido todos al mismo cursillo de ventas, o que los Profesores Profesionales han tenido al mismo Profesor y vienen del mismo curso de los años 80’s.
La teoría dice que con este sistema de “Bombardeo” sistemático de llamadas de teléfono (que curiosamente, es así como se llama está técnica) se consigue informar a un mayor número de clientes potenciales y mover un mayor número de ofertas, por lo que se consigue una mayor probabilidad de cerrar pedidos. Esto actualmente podría seguir siendo efectivo, si miles de comerciales no lo practicasen a la vez, uno detrás de otro y a los mismos números de teléfono.

Personalmente siempre he creído que el sistema de Saturación, como herramienta Competitiva y Cualitativa, es una gran pérdida de tiempo y recursos, por lo que el resultado final real es que cada vez más las ventas van a la baja. Y es en este momento, frente a los nefastos resultados, en la que los Gurús de la empresa culpan a los comerciales de que “no saber hacer bien su trabajo”, despiden a los mismos y contratan a nuevos, cada vez más jóvenes o inexpertos, para formarlos ellos, con la excusa de que los “veteranos” tienen vicios, no quieren ganar más dinero, o no saben hacerlo ni quieren aprender las nuevas técnicas infalibles. Pero cada vez más las pérdidas de tiempo, recursos y beneficios, son mayores, pero los Maestros buscan escusas cada vez más absurdas, para presentarse a Gerencia como los No Culpables del problemas de la empresa. Y Gerencia, lamentablemente, les da la razón a estos Entendidos: es culpa de los comerciales, que “no saber hacer bien su trabajo”.

En la actualidad hay empresas que ante este descenso en picado de las no ganancias, se han sentado a meditar sobre que es lo que realmente está pasando, como lo están haciendo y cual es la solución a aplicar para mejorar los rendimientos, al contrario de buscar culpables, como hacen la mayoría de Coaches.
Algunos Entendidos, en vista de peligrar su credibilidad como profesionales de birloquismo y de sacar conejos de su Borsalino, han cambiado su discurso y empiezan a pasar del sistema de Saturación al de Segmentación Global. Vestirán muy mainstream, pero su mentalidad llega con 5 ó 10 años de retraso.

Hay empresas que, habiendo pasado por la Saturación y después por la Segmentación Global, más avispados que otros o con más ingenio y ganas de innovación, en vista que no funciona actualmente ninguna de las Baritas Mágicas de los Gurús de turno, han empezado a optar por reconsiderar la forma de utilizar los recursos para las ventas, tanto para conocer las tendencias de cada uno de sus productos, como para conocer como y quien utiliza su producto.

Desde hace ya unos pocos años, primero las grandes empresas, y ahora poco a poco alguna pyme con ganas de innovación, se vuelcan por la venta cualitativa. Y en muchos de los casos, sin ayuda de los Coaches y gurús.
Los comerciales invierten su tiempo en buscar clientes más segmentados todavía, sin enfatizar en llamadas, llamadas, llamadas, sino en conocer cual es la forma de trabajar de ese cliente y conocer sus necesidades reales, no las de la empresa comercializadora, sino la de la empresa objetivo. Buscan al interlocutor correcto y establecen contactos de forma educada y respetuosa, escuchando y dejando hablar.

El Bombardeo o las llamadas de ofertas agresivas han pasado a la historia. Si un cliente tiene la necesidad de un producto en concreto, no esperará a que le llame el comercial de turno de la empresa especializada para que le hagan una oferta de ensueño. No esperan porque la dream offer ya no existe hoy en día. Las empresas que necesitan un producto a un precio excepcional, sólo tienen que “invertir” su preciado tiempo en buscar por Internet las ofertas salvajes que pueden encontrar en 20-30 tiendas de e-commerce que pueden encontrar en menos de una hora de tiempo. Deciden al momento, compran y en 24 – 48 horas lo tienen en la puerta de la empresa, portes incluidos en el precio. El proveedor tradicional por el mismo producto, es mucho más caro y tarda entre 48 horas y una semana en entregártelo. ¿Por qué? Pongamos como ejemplo un ordenador portátil, que en internet lo podemos encontrar a 350,- € y el mismo modelo, del proveedor tradicional más económico que podamos encontrar, lo tienen a 385,- €; el motivo es bien simple: la tienda de internet compra los portátiles directamente al fabricante y no compra 3 ó 4 portátiles, sino que compra 3 ó 4 pallets de 100 portátiles por pallet, que los alojan en el almacen que tienen, por lo que consigue una gran rebaja de precio, más no tiene comerciales que pagar su sueldo, ni técnicos y, como mucho, un solo administrativo, por lo que el beneficio a ese precio es incluso mayor que el que puede conseguir el proveedor tradicional con su precio con un 10% más caro. Esta empresa tradicional, como no tiene almacen, debe esperar que el distribuido le envie el portatil solicitado, que tardará esas 24 - 48 horas, comprobar que esta bien (entre 1 - 24h más) y contratar otro transporte para enviarselo al cliente final (24 - 48h más), tardando en total entre 48 horas (en el mejor de los casos) y una semana para entregarlo.

La principal solución de la empresa que sigue trabajando por Bombardeo o Segmentación Global, es la de llorarle al cliente para que se compadezca de ellos y les compren aún siendo siendo más caros. Algunos incluyen en el precio, una mano de obra gratis para esa venta, sin darse cuenta que pierden más dinero, ya que esa mano de obre es un sueldo que le paga a su empleado, pero que no ha cobrado al cliente. La excusa que ponen los empresarios a esta reducción de ventas es que el comercial "no sabe hacer bien su trabajo", y este alega que es el mercado que está saturado o ambos hacen declaraciones como que el e-Commerce no debería existir.
Es el denominado "Consuelo de Tontos", ya no quieren reconocer que no han sabido ver el error de esta forma de trabajo, o que no han querido reconocer que “su visión” del negocio no era, es, la correcta, o no han querido pensar como aumentar las ventas, o simplemente han llegado a la conclusión egoísta o mediocre de “si durante años ha funcionado, tiene que seguir funcionando durante más años”.

La realidad es que las empresas que han conseguido incrementar las ventas, hace tiempo que pasaron de ser Pymes a Gran Empresa, gracias a la Segmento Cualitativa de clientes escogido; si no han crecido por número de empleados, seguro que lo han hecho por su facturación.

El trabajo actual de un vendedor es en un 50% de investigación. La información ha existido siempre. La diferencia es que ahora es muy fácil acceder a ella, demasiado fácil, gracias o desafortunadamente a Internet. Antes el comercial debía invertir muchísimo tiempo en recabar información, ya que tenía que desplazarse a diferentes organismos a buscarla, pagar grandes sumas por ella, … por lo que era mucho más económico, en coste y tiempo, el Bombardear a los clientes, aun desconociendo la información; ya se la facilitará el cliente muy amablemente. Actualmente el comercial debe invertir una pequeña parte de su tiempo en contrastar para ver si es correcto o no la información recibida. Estamos en la Era del Exceso de Información, alguna verídica pero también alguna falsa (voluntaria o involuntariamente): personas de contacto, número de trabajadores, sector de la empresa, facturación, si es extinta y cuando sucedió, teléfonos, mails, nombre del staff, si están en concurso de acreedores o están haciendo un ERE,…

Y sólo se debe llamar a la persona de contacto y solicitar una entrevista. Y esta entrevista actualmente ya no es necesario ser presencial, ya que con las tecnologías actuales, podemos tener al comercial en A Coruña, al técnico en París y ambos estar hablando en una reunión, para argumentar y convencer, con 4 personas del Target que están entre Sevilla, Londres y Milán, bien por medio de una Conferencia Web, por Skype, o por medio de cualquier otro recurso telemático que las actuales tecnologías nos permiten, gracias a las conexiones rápidas de internet y a que prácticamente todos el mundo tiene una webcam. ¿Quien tiene actualmente un Smartphone sin webcam?
Por lo que los tiempos perdidos del comercial en los desplazamientos, se han reducido a la mínima expresión o han sido eliminados, y se reutiliza el tiempo en investigar al cliente objetivo.

La mentalidad de las empresas debe cambiar para poder sobrevivir.

Y, sobre todo, dotar de recursos eficientes y eficaces a los comerciales, ya que actualmente estos recursos están al alcance de todo el mundo y, en muchos de los casos, a costes risibles y casi de insulto por no pagarlos.

Como último comentario indica que actualmente, en la gran mayoría de las empresas que se quejan que los comerciales “no saben hacer su trabajo”, parece de chiste ver como un particular que no está en ventas y no tiene un cargo directivo, tenga por menos de 50,- € mensuales una conexión innecesaria de 300 Mb de velocidad, un portátil con un procesado i7 y 8Gb de memoria, que no le ha costado más de 400,- €, con una cuenta gratuita en el Cloud para colgar sus selfies y la lista de la compra de mañana, con un Tablet de otros 400,- € (o gratis por contratar esa conexión de fibra), menos potente pero que aún así te permite ver películas y hacer una video conferencia por Skype gratuita con un familiar en Nueva Zelanda, con wi-fi y conexión 4G, conectado al cloud con su portátil, y un iPhone de 600,- €, (o un smartphone por otros 400,- € en el peor de los casos), con 4G, 32Gb de capacidad, también conectado al cloud con los otros dos dispositivos, todos ellos sincronizados.
Mientras que el vendedor, en el mejor de los casos, tiene un portátil de hace más de 4 años, heredado de varios comerciales que ya no están en la empresa, que es un i3 y 2 Gb de memoria, sin conexión a cloud (por miedo a que “robe” información de la empresa), y programado el guardado de documentos en el servidor interno de la empresa y no en el disco duro, por lo que sacar el portátil de la empresa, si no es para una demo, para poca cosa puede servir, además con la imposibilidad de instalar programas o actualizar versiones, ya que está capado por el administrador de la red, y un wi-fi de muy antigua versión, que cuando lo usas te desespera la velocidad que tiene, más un smartphone de marca china o coreana, impronunciable, de unos 150,- €, que en la mayoría de los casos es también heredado, y el wi-fi capado para que no se conecte con él a Internet, y con todo ello ni pensar por asomo en ningún dispositivo más y ni soñar de tener sincronizado el portátil con el Smartphone. Y muchísimo menos una conexión remota para poder trabajar con el portátil desde su casa. Y si pides usar tus recursos particulares, pueden amenazarte, con buenas palabras, que la mejor opción es empezar a buscarte otra empresa diferente.
Pero aun hay más, ya que a todo ello debemos añadir el problema de conexión a Internet en la oficina, porque han contratado 150 Mb para la empresa (es una oferta muy buena!!), tienen una red de categoría 5 y hay conectados algo más de 25 empleados, con un servidor que de escasos 400,- € (de los que soportan como máximo 5 usuarios), por lo que el comercial no puede investigar mucho, por el desespero en la velocidad que se tiene, además tiene la mayoría de páginas capadas, como si de un niño pequeño se tratase.

Si queremos que el comercial haga el trabajo para el cual le pagamos, tenemos que darle los recursos adecuados que necesita.
Porque si no se lo damos, está claro que el Gurú y el Gerente tienen razón, ya que los comerciales “no saben hacer bien su trabajo”.


Papá Vader