martes, 23 de julio de 2019

LA PRUEBA DE LOS TRES FILTROS DE SÓCRATES:



En la antigua Grecia Sócrates tenía una gran reputación de sabiduría.
Un día vino un conocido a hablar con el filósofo, y le dijo:
– ¿Sabes lo que acabo de oír sobre tu amigo?
– Un momento, –respondió Sócrates– antes de que me lo cuentes, me gustaría hacerte una prueba, la de los tres filtros.
– ¿Los tres Filtros?
– Sí,-continuó Sócrates– antes de contar cualquier cosa sobre los otros, es bueno tomar el tiempo de filtrar lo que se quiere decir. Lo llamo el test de los tres filtros. El primer filtro es la verdad. ¿Has comprobado si lo que me vas a decir es verdad?
– No, sólo lo escuché.
– Muy bien. Así que no sabes si es verdad. Continuamos con el segundo filtro, el de la bondad. Lo que quieres decirme sobre mi amigo, ¿es algo bueno?
– ¡Ah, no! Por el contrario.
– Entonces, -cuestionó Sócrates– quieres contarme cosas malas acerca de él y ni siquiera estás seguro de que sean verdaderas. Tal vez aún puedes pasar la prueba del tercer filtro, el de la utilidad. ¿Es útil que yo sepa lo que me vas a decir de este amigo?
– No, no, en absoluto.
– Entonces, -concluyó Sócrates– lo que ibas a contarme no es ni cierto, ni bueno, ni útil; ¿por qué querías perder tu tiempo diciéndomelo?

jueves, 4 de julio de 2019

El 46%


Imagen: https://es.123rf.com/

Después de mucho tiempo de viaje por diferentes mundos, Papá Vader ha podido conectarse a la red de redes y ver que se cuece por ahí.

Y se ha encontrado con una serie de titulares, escritos por responsables de Maketing de diferentes empresas (Papá Vader espera o quiere creerlo que así ha sido), pero o es el mismo que se lo escribe a todas las empresas o es que los que escriben los titulares tienen poca imaginación.

Porque que sea verdad, a Papá Vader le cuesta mucho creerlo.

Papá Vader ha leído titulares tales como:
- Con la ayuda nuestra empresa, la productividad de nuestros clientes ha aumentado el 46% respecto al primer anterior.
- Las ventas en la empresa se han incrementado el 46% respecto al 2018.
- El Software tradicional lo sigue invadiendo todo, pero el software innovador ha crecido el 46% respecto a años anteriores.
- El 46% de las empresas españolas buscan trabajadores con perfiles de talento.
- Sólo el 46% de las empresas en España vigilan su Cyberseguridad.
- El 46% de las empresas españolas están contentos con su proveedor logístico.

Como dice aquel anuncio de café “¿En serio Jorge?

¿De verdad que son datos reales, lo que anuncian sus respectivas empresas por internet?

A Papá Vader le cuesta mucho creer que estos datos sean ciertos.
Que todos coincidan “sospechosamente” en el 46% puede tener una doble lectura: o es cierto que todos coinciden casualmente en el mismo porcentaje (Papá Vader hace años que no cree en las casualidades), o parece que han querido inflar o desinflar la información, para que aparente que es “cerca del 50%”, y el 46 “parece” un número creíble, para que los lectores piensen que sus empresas tienen un producto milagroso y que estén deseando ser de los primeros, antes que de llegar al 50%.
A Papá Vader le recuerda mucho los anuncios de rebajas de los años 80 – 90: “Rebajas de verano: antes 105 pesetas, ahora 99 pesetas”. O las ofertas más descaradas que hemos visto en más de una ocasión en esa empresa comprada recientemente por una multinacional rusa: “Oferta!  Antes 6,- € ahora 5,98 €


viernes, 5 de abril de 2019

Vuelven nuevas entidades con ansias de poder.


Como ya comenté hace unos cuantos años en La leyenda urbana de la búsqueda del Vellocino de oro, de una forma cíclica, más o menos cada 5 años, vuelven los “buenistas” con ansias de protagonismo y de poder.

Han pasado 8 años desde que Papá Vader lo escribiera, y 4 desde que retomó el tema con Asociaciones con ansia de poder.

Y Papá Vader vuelve a hacerlo de nuevo, a escribir sobre los club, asociaciones y grupos, que empiezan con auto imponerse medallas, indicando que hacen eventos cosas no lo las hecho nunca, o que las están haciendo otros, hasta llegar a ser capaces de amenazar con no ir a eventos de otras entidades, por el simple hecho de no dejarles estar en la organización (o por lo menos que así aparezca en el cartel de rigor).

Y como diría la niña rubita de Poltergeist: ¡Ya están aquíiii!

Después de más de 4 décadas que llevo dedicadas a los hobby, he visto esta historia repetida unas 7 ó 8 veces y siempre con el mismo resultado: un desastre.
Un desastre que no sólo le repercute a esta entidad con ansia de poder, sino que también arrastra a otras entidades que, si no poseen un carisma y una fuerza de voluntad adecuadas, poden caer en el mimo pozo ciego (lo de pozo ciego va por el tema de las defecaciones en las que se pueden sumergir hasta el cogote)

Seguimos teniendo el mismo tema de siempre, en cuanto alguna asociación empieza a sobresalir por encima de la media mediocre, básicamente por ser activos y estar realizando eventos con cierto renombre, volvemos a tener en el cogote esa respiración ansiosa de quien quiere aparecer en la foto, aunque no haga nada para merecerlo… bueno si, porque es un L’Oreal (“porque yo lo valgo”)

¿Por qué lo hacen estas agrupaciones?
Unas veces por afán de protagonismo, ya que quieren que su nombre aparezca en todos los lados posibles (eventos, reseñas,… ), bien porque quieren que su entidad crezca por encima de la media.
¿Por qué no consiguen lo que quieren?
Porque la gente no es tonta.

Hace más de 20 años, una entidad era fácilmente engañable, ya que estaban por lo que querían y no suponían que habría personas con mente enfermiza que quisiera darle la vuelta a la tortilla, si ser ellos los que rompieran los huevos.
Desde los últimos 20 años, y debido a las “jartás de tortas” que se han recibido por parte de estos ansiosos, las entidades ya no son tan fáciles de engañar, aunque estos seductores utilicen las amplias sonrisas de los buenistas.
Y como ya no consiguen tan fácilmente “sus objetivos”, lo fácil es echar las culpas a otros; si no consiguen salir en la foto, es porque hay un complot de Pepito y Joselito que están en contra de ellos, hablando mal y con mentiras, y si no consiguen más socios para su querida y amada entidad, es porque Pepito esta detrás de todo ello, con la misma argumentación.

Estas entidades con ansias de poder y de ponerse las medallas, aunque no muevan ni un miserable dedo para ello, suelen clamar diciendo que elos ya hacían estos eventos, antes de los dinosaurios, y son todos los demás los que le han quitado su idea.

Son gente se están sumamente convencidos que son ellos los que deberían ostentar el liderazgo del mundillo. Pero como no son capaces de ponerse de acuerdo entre ellos para realizar eventos y otras cosas por el estilo, intentan despuntar a base de mentiras, engaños y faltas de lealtad hacia sus más allegados, entrando de llono en el ya conocido síndrome de Peter Pan, ya que suelen ser personas con una marcada falta de responsabilidad, y un poder de decisión muy mediocre.
Esto puede agravarse, para ellos, cuando surge el primer problema serio en el que deberían tomar decisiones, intentando que sean otros las que los tomen y, cuando ya no se puede recuperar el daño hecho, desaparecer a velocidades asombrosas, cual cucarachas ante Cucal.

Papá Vader ya comentó en varias ocasiones que este tipo de personajes se les puede fácilmente reconocer por varias características peculiares, repetitivas y constantes en la gran mayoría de casos.
Por un lado suelen llenarse la boca con frases alegóricas a la realización de muchas actividades, en especial eventos externos, para darse a conocer al resto del universo. Suelen colaborar en eventos, pero después irán diciendo que han sido ellos los que lo organizaron (una de las obsesiones de este tipo de gente: tienen un ansia irremediable de querer tener reconocimiento).

Otro de los indicadores por el que se les puede reconocer, es por la constante falta de respeto y mentiras hacia la gente que posee criterios propios y no coincidentes con su misma opinión; y una nueva obsesión persecutoria hacia los que no se doblegan ante sus imperativas exigencias, claro está.

Si en vez de ser una persona es una entidad, además de lo anterior, también se le puede reconocer por que los socios no pagan cuotas. Y no pagan cuotas porque de esta forma pueden manipular el número de asociados, y así hacer creer que son el doble, e incluso el triple, de los que realmente son.
Y no tendrán un mínimo de escrúpulo de anotar como socio los curioseos que pasen para ver que se cuece en su entidad.

Afortunadamente, estos ansiados de poder, una vez que ha pasado el ciclón destructor, suelen en su mayoría desaparecer o, en el menor de los casos, quedar relegados a un plano más distante, entre sus colegas más allegados (los que también ansiaban el poder, se entiende), en cuyo caso no levantarán cabeza.

La experiencia que tiene Papá Vader sobre estas asociaciones, es que realmente estas entidades ha muerto hace mucho tiempo, desde el momento que se enfila el ansia de poder, ya que desde ese mismo momento han perdido el objetivo principal de la entidad y del motivo por el que están en ella: el hobby.

D.E.P.

Papá Vader



lunes, 18 de febrero de 2019

Que los comerciales no coman cacahuetes!!!



Que contratar…
Como ya comenté hace algo menos de un año, en “Si pagas con cacahuetes, tendrás monos”, a día de hoy, todavía nos encontramos con empresarios que quieren tener monos, aunque la bolsa de cacahuetes es bastante más grande que entonces; antes daban 65 cacahuetes al mes, ahora dan 85 cacahuetes.
Con esto quiero decir que entienden que los comerciales que deben contratar, deben tener un mínimo de especialización y deben estar versados en las técnicas actuales de ventas.

Pero hasta ahí, es lo único que han aprendido de la lección, porque siguen exigiendo que estos realicen técnicas arcaicas y que “como no saben vender”, les dirigen como realizar la venta: “El comercial no debe estar en la oficina, debe estar en la calle haciendo puerta fría, que es lo que siempre ha funcionado”.
Y si no vende, se cabrean por “¡la cantidad de cacahuetes que le ha costado cada mes!”.


Como funcionaba la puerta fría hace 30 años
La mentalidad que la puerta fría funcionaba, es por la creencia de que hace 30 años funcionaba plenamente.

Pero seamos serios… ¿Realmente funcionaba? La respuesta es simple: NO
Pero era la única forma de poder conseguir contactos de las empresas.
Hace 30 años no existía internet, y posiblemente, ni en los sueños más calenturientos de algún director comercial.
Por lo que conseguir el nombre del interlocutor más adecuado para poder dirigirnos, prácticamente sólo se conseguía mediante puerta fría o por “el amigo de un amigo mío”.
La puerta fría era llegar a la puerta de la empresa, conseguir que te abrieran, llegar a recepción, dejar el catálogo, tu tarjeta de visita y, en el mejor de los casos, conseguir el nombre de contacto. Lo más normal era que te cambiasen los cromos por una tarjeta genérica, con el teléfono, eso sí, y tener que hacer llamada al día siguiente. Pero fuera de la oficina, desde algún bar, porque el gerente no te quería ver en la oficina.

Y como al cabo de una semana traías el contacto bueno de la empresa, tras unas 6 ó 7 llamadas, el gerente siempre se creía que la puerta fría ha funcionado “de toda la vida”.


Como funcionaba la puerta fría hoy
Actualmente el comercial debe hacer lo mismo, pero sin ir hasta la empresa y llamar “a puerta fría”, sino que debe investigar navegando, surfeando, por internet, para poder sacar el máximo de información de contacto y, como broche final, llamar por teléfono para terminar de recabar la información final o para concertar la buena reunión.

El mismo objetivo que la Puerta Fría, pero ahí acaba toda la similitud, ya que el comercial aprovecha toda la información que internet puede facilitarle para poder concertar una reunión.
La principal diferencia es que el comercial no pierde tiempo desplazándose, no pierde tiempo en un bar tomándose un café (o cinco) o una cerveza (o cinco más), mientras llama desde el teléfono del bar.
Tampoco existían los móviles hace 30 años, por lo menos para los comerciales.

A título personal, yo tenía el mío. Era inmenso, pero era mío.
Pero la mentalidad de que el comercial debía trasladar su oficina a un bar, era tan sumamente aceptado, que llevar un móvil encima, era motivo de lo que hoy se llama bullying por parte de los compañeros, ya que consideraban que eso era “peloteo” con el Director comercial o con gerencia. Y el vacío entre compañeros era absoluto. Y el acusarte de cosas que no habías hecho, estaba a la orden del día.

Cuando Internet apareció hace unos 25 años en las empresas, poco antes del efecto 2000, empezaron a tener página web, la mitad del trabajo de prospección, de “Puerta Fría” había terminado.
Bueno… no.
Que los comerciales no teníamos computador en el trabajo (como mucho uno para todos los comerciales y teníamos que pedir día y hora para conectarnos), o hacíamos un sacrificio y nos lo instalábamos en casa. Eso sí, terminábamos a las 2h ó 3h de la madrugada buscando la información.

Hoy en día tenemos computadora en cada mesa del comercial, pero la mesa esta llena de papeles, igual que hace 20 años, y el comercial en la calle haciendo puerta fría.

Un conocido me comentó que realmente la puerta fría sigue funcionando, pero para los productos de consumo (luz, gas, telefonía). ¿Funciona? No.
Aunque aun hay empresas que viven de prestar servicios comerciales y formación de equipos a Pymes, con un temario de los 90’s u 80’s, aun están convencidos que en algunos sectores si (Ver http://huertasconsulting.com/blog/la-venta-puerta-fria-no-funciona-/ por ejemplo).
El chaval (de unos 18 años o 20 como mucho), puede estar semanas yendo de puerta a puerta, a domicilios particulares, para conseguir 5 ó 6 nuevos contratos y en el mejor de los casos.
Pero estos contratos son dudosos, ya que la mayoría son de particulares mayores de 65 años que no han sabido nunca usar internet.
Y cuando dos días después llega otro muchacho ofreciendo lo mismo, incluso de la misma compañía, pero de otra contratada, estos vuelven a cambiar de empresa suministradora.

La realidad es que el cliente ya no espera a que vengan a ofrecerle el mejor producto al mejor precio. Se conecta a Internet, se informa y, allí mismo donde esté, si le interesa, lo pide. Si no, lo remira durante un par de días, pero lo pide por internet allí mismo.
Cuando digo “Donde esté” y “allí mismo”, me refiero a que este entra a internet por mediación de cualquier dispositivo que tenga en ese momento a mano: un PC de sobremesa, un PC portátil, una Tablet o un Smartphone. Casi el último hoy en día es lo más habitual.

Y cuando digo “cliente” me refiero tanto a la persona particular, que termina comprando las cosas en Amazon o en Alibay, como a los responsables de compras de la empresa o jefe de departamento con presupuesto propio.
Tanto a jóvenes de 18 años, como a experimentados trabajadores de más de 50 años.

Hace poco leí que HP ha multiplicado por 20% cada año las ventas, pero el 15% desde su web; o sea, un 52% más de ventas desde su web desde 2015 hasta último trimestre del 2018. Eso son “no-ventas” para sus distribuidores y mayoristas.


Procesos digitales Comerciales: como contactar con clientes de forma más eficiente
Como decía la Puerta Fría ya no funciona, ha muerto hace unos 10 años (si no más).
Las empresas deben empezar a considerar la única opción de contratar comerciales especializados en venta sentados desde el despacho, por medio de conexión a Internet.

Estos comerciales contactan con clientes y prospectos por medio de Smartphone principalmente.
Y las redes sociales son su principal autopista y las puertas abiertas a ellos.

Desde las redes sociales pueden darse a conocer a más gente en una hora, que pateando la calle. El ratio debe estar en 1 a 1000. 1 pateando la calle, 1000 por Internet.
Pueden localizar al responsable de … “lo que interese”, ponerse en contacto directo con él, realizar una reunión de trabajo telefónicamente o vía Skype (por ejemplo), pasar ofertas de interés, negociar las condiciones del pedido y cerrar la venta.
Y todo ello sin moverse de la silla de su despacho.
Y su despacho puede estar en su casa, no hace falta que esté en la oficina de la empresa.
Y nop hace falta que el cliente sea de la zona o localidad, ya que todo es global. Podemos estar cerrando una venta desde Madrid, y el cliente estar en Buenos Aires.
Y sin desplazarse.

Evidentemente este comercial no cobra cacahuetes, ni aun siendo la bolsa muy, muy grande (no, 200 cacahuetes sigue sin interesarle).
Cobra en Euros, por algo más de los 1.000,- € + comisiones.
Pero el ambiente de trabajo, las condiciones laborales y el proyecto de empresa tienen un peso específico muy superior al propio sueldo.

Si quieres contratar algo con cara y ojos, no puedes pagar con cacahuetes.



martes, 1 de enero de 2019

El cambio de Paradigma, ¿es necesario?



Estamos casi en el 2020.
Y todavía existen demasiadas empresas que siguen opinando que la informática es un gasto.
Un lastre que tienen que tener, que si pudiesen, obligarían a sus empleados a usar lápiz, papel, visera y manguitos.

Muchas empresas que siguen opinando que “si hace 20 años que ganábamos dinero trabajando de esta forma, es culpa de los trabajadores haraganes que tengo contratados que no sigamos ganando lo mismo”.
Son muchas las empresas conservadoras, centradas en intentar seguir con su forma de trabajar igual que lo hizo su padre y, en algunos casos, como lo hizo su abuelo.

Demasiadas empresas que se han atado una piedra al cuello para intentar cruzar el rio de la crisis.
Las crisis siempre son oportunidades de renovación, oportunidades reales de negocio.

Y si estamos en una crisis, renovarse (los más “chics” lo llaman reinventarse) es primordial.
Muchas empresas piensan sólo en sobrevivir sujetos a la ridícula tabla de madera en la que se ha convertido su negocio.
Se aferran a ella y no la sueltan.
No la sueltan pero la siguen llenando de lastre, como si de un gran barco aún se tratase.

Hoy, si no conciben el cambio de paradigma, no habrán entendido los cambios que han ocurrido en los últimos 20 años.
Y mucho menos los cambios de forma de trabajo que está ocurriendo y que será la nueva forma de hacer de ahora hasta el 2040.

Y este paradigma pasa por usar y, sobretodo, entender las nuevas tecnologías.

Pero son todavía demasiadas las empresas que siguen pensando que “la tecnología es un gasto, no una inversión, un mal con el que creen que se debe vivir.

¿Cambio de paradigma?
Primero entender que es un “paradigma”.
Paradigma es sustituir “algo” que ha dejado de funcionar, por otro “algo” que hace la misma función, pero que funciona.

El paradigma en el que debemos pensar en estos momentos es un cambio de mentalidad empresarial.
Es pensar en que la tecnología nos ayuda, y no que la tecnología nos obliga a tenerla y nos domina.

Lo primero que debemos tener en cuenta es que la tecnología de hoy en día, en su gran mayoría, está sobredimensionada para los uso de la empresa.

Bueno… no es del todo cierto y mucho menos dicho de esta manera.

Lo cierto es que la parte de hardware que posee la inmensa mayoría de las empresas, está sobredimensionada.
Está sobredimensionada, no porque así lo haya pedido la empresa, sino porque es como está en el mercado… sobredimensionado.

En cambio del resto de tecnologías, las empresas suelen pasar, estar desfasadas, no usarlas, no tenerlas, o no darles ni la más mínima importancia.

No tienen webs corporativas correctamente diseñadas. O con diseño de hace 20 años
Y las comunicaciones con los clientes, suelen ser desfasadas, inexistentes e, incluso, siguen usando el fax.

A esto debemos sumarle que la gran enfermedad de nuestra era está muy arraigada en muchas de las empresas: el cáncer de la mediocridad.
Y la mediocridad impide actualizarse a las empresas.
Impide que la empresa esté en el siglo 21.
Obliga a las empresas a tener mentalidad ochentera.
Acciones comerciales poco innovadoras, que suelen ser copia, de la copia, de la copia, de la competencia. Acciones caducas y muchas veces desfasadas en una o más décadas.
Acciones comerciales que no funcionan correctamente desde el minuto 0, pero se siguen usando durante meses y meses, “por si funciona”.
A más, estas acciones comerciales, por norma general, descoordinadas entre los empleados de la empresa.

Los departamentos de las empresas están de uñas entre ellos y a la mínima, si se descuidan, se clavar puñales envenenados.
La gente con talento no suelen durar más dos años en la empresa, y en el mejor de los casos. Lo normal es entre seis meses y un año.

En definitiva, realizar cambios tecnológicos en estos momentos, no es la solución. No es necesario.
Debemos realizar un cambio de mentalidad enfocado al trabajo en equipo de toda la empresa, no solo de forma departamental.

Las empresas que quieren dejar de sobrevivir y desean triunfar, deben empezar por cambiar su mentalidad, por el paradigma del cambio de mentalidad.

¿Cambio de mentalidad?
Este cambio de mentalidad implica el dejar de competir entre departamentos.
Implica el no tener empleados mediocres
Implica tener empleados buenos y con talento.
Implica tener personal que sepa trabajar realmente en equipo.
Implica que se potencie las buenas ideas.
Implica estar enfocados a la solución y el servicio, no en buscar culpables.

Este cambio no debe darse desde la base hasta la cúspide, si no todo lo contrario: desde Gerencia, pasando por jefes de departamento y llegando a la última incorporación de la empresa.
Nunca en dirección contraria. Por eso se van los buenos talentos. Se eternizan las tomas de decisiones.
Este cambio implica utilizar todas las herramientas tecnológicas al alcance de los empleados.
Todos los miembros de la empresa deben estar volcados a una mentalidad de empresa, de un único equipo.
Todos los miembros de la empresa deben estar volcados únicamente hacia el servicio eficaz y eficiente para el cliente, no al único objetivo del beneficio económico.
Los beneficios llegarán solos y de forma exponencial, si se trabaja con el nuevo paradigma.

Para ello los empleados deben utilizar la tecnología a su alcance para conseguir aumentar el efecto Wow! del cliente.
El comercial no debe hacer puerta fría; hace más de tres lustros que dejó de funcionar este sistema.
La comunicación con los prospectos no deben ser masivos, sino realizar contactos selectivos especializados.
Dirigidos con inteligencia hacia el Target, la persona objetivo de la empresa cliente que tome la decisión.
Dirigido a la persona, con sus deseos y necesidades, no a la empresa.
Pero sin dejar de ver el conjunto del target persona-empresa

El responsable de compras de los prospectos sabe lo que quiere.
Lo buscan por internet, bien sea para hacer consultas técnicas, conocer sólo de precio o para realizar la compra.
Esta búsqueda la realizan tanto desde el ordenador, el portátil, la tablet, como desde el Smartphone, y desde cualquier ubicación y momento.

La empresa debe adecuarse a los nuevos hábitos de selección y compra de los clientes.
Adaptarse y renovarse (o reinventarse) o morir sin haber intentado sobrevivir.

Utilizar esta misma tecnología ha estado siempre al alcance del empleado.
Ordenador, portátil, Smartphone, suite office, video conferencias, whatsApp, linkedIn, Facebook, Instagram, reuniones telefónicas, teletrabajo, trabajos colaborativos externalizados,…

Las empresas tienen el hardware sobredimensionado, pero la informática… escasa.
Sólo deben adecuar la nueva tecnología, que hace más de una década que ha llegado, a los nuevos paradigmas de ventas de las empresas.

Papá Vader




miércoles, 7 de noviembre de 2018

LAS ESTRATEGIAS DEL MANIPULADOR


Hace poco, estuve hablando con un compañero de profesión sobre las personas manipuladoras que pasan por nuestras vidas.
Ya no sólo a los políticos que actualmente tenemos en España, manipuladores de profesión, sino a los que nos encontramos en nuestra vida personal y profesional.

En nuestro día a día nos topamos constantemente con ese “no-amigo”, tan pegajoso que no nos lo podemos quitar de encima ni con disolvente, que intenta por todos los medios que hagamos lo que él quiere, a base de zalamerías, regalos y mentiras.
Estos, aunque fastidian mucho, puedes enviarlos a un sitio donde hace mucha peste, o a comer barro, y chimpum.
Aunque les das puerta, continúan ahí durante un tiempo, más o menos largo, pero terminan marchándose.
Son una especie de mosca cojonera, pero que no pasarán de ahí, aunque ellos piensen que pueden volver a tu vida.
Los que nos podemos encontrar en el trabajo, son igual de cojoneros, pero debemos tener mucho cuidado con intentar “demostrar” que él es un manipulador, ya que son especialistas en darle la vuelta a lo que digas, dejándote no sólo mal, sino que parecerá que todo lo que ha dicho de ti, todo malo, es cierto.
Y ahí, te recuerdo, estás jugando con tu sustento y con el de tus allegados. Mejor pasar de él, como si fuese un fantasma (que lo es) y estará flotando y amenazando con asustar. Tu a tu rollo y sin dar importancia de lo que dice. No le des pie, que es entrar en su juego y es donde él gana.

Tienes que recordar que tu vida es tuya y nadie decide por ti.
Si quieres hacer lo que estos manipuladores dicen, es tu decisión.
Si no quieres hacerlo, también es tu decisión, y… Enhorabuena!!!

Pero... ¿cómo lo hacen?

En 2002 el escritor francés Sylvain Timsit, ya indicó cuales eran los puntos que estos manipuladores usaban para conseguir manipularnos, a nosotros o a la gente de nuestro entorno.
El filósofo estadounidense Noam Chomsky las utilizó y adaptó para referirse a los medios de comunicación, a la influencia de los Mass Media.

Si conocemos los 10 aspectos principales que los manipuladores utilizan, podremos desenmascararlos, prevenirnos y contrarrestarlos.

1-Distracción:
El objetivo principal del manipulador es la de desviar la atención sobre algo realmente importante.
Algo en la que, por norma general, puede comprometerle a él.
Esta distracción la realiza mediante el bombardeo sistemático de continuas distracciones y de informaciones insignificantes.
Y si se habla del tema, tienen la suficiente habilidad como para cambiar de tema y llevarnos a otro terreno. Su experiencia manipulando les sirve para estos casos.
Mantener nuestra atención distraída en otro  no-problema sin importancia, aunque el manipulador nos hará creer que lo es y mucho, para evitar que pensemos en el problema real.
Es como el pastor que utiliza al perro para que las ovejas piensen que este es el problema real, mientras van directos y voluntariamente al cercado, a que las esquilen, o algo peor.

2-Problema – Reacción – Solución:
Otra forma de manipular es las de crear un problema, una “situación” inexistente, para causar reacción en “las víctimas”, para que estas pidan una solución que él ofrecerá “casualmente” y de forma “desinteresada”.
Y si la gente vuelve a “descarriarse” el manipulador les recordará constantemente lo que pasó con el no-problema.

3-Gradualidad:
Para hacer que se acepte un tema no aceptable o perjudicial para sus “víctimas”, esta la aplica gradualmente, como si fuese con cuentagotas, durante un largo periodo.
No es una manipulación improvisada a corto alcance, sino que la ha meditado y la aplica, con paciencia durante largos periodos, hasta conseguir su fin, incrementando poco a poco la intensidad.

4-Diferir:
Otra manera de hacer aceptar una decisión no aceptable o propensa a perjudicarles, es presentarla como “dolorosa y necesaria”, obteniendo la aceptación por mayoría, ya que esperan que la promesa de “todo irá mejorar mañana”, sea realidad.
Y poco a poco su entorno se va acostumbrando a la idea del cambio y de aceptarla con resignación cuando llegue el momento.

5-Dirigirse al público como criaturas de poca edad:
Cuanto mayor es la pretensión de manipular a los individuos, estos manipuladores se dirigen a sus “victimas” suelen hacerlo utilizando el discurso, argumentos y entonación particularmente infantiles, muchas veces próximos a la debilidad, como si las personas fuese criaturas de poca edad o un deficiente mental.
Cuanto más insiste en manipular a la “victima”, más tiende a adoptar un tono infantilizante.

6-Apelar a la emoción:
El manipulador constantemente hace uso de una especia de empatía emocional… bueno, realmente hace ver que tiene empatía, ya que las emociones empáticas le son absolutamente desconocidas, aunque suele imitarlas bien.
El apelar a las emociones es una técnica excesivamente habitual es mucho más potente que la reflexión aséptica y puramente objetiva para causar una desorientación en el análisis racional de la “victima”.
El motivo de usar el registro emocional, permite al manipulador abrir la puerta de acceso al inconsciente para implantar o injertar ideas, deseos, miedos…

7-Mantener a su entorno en la ignorancia:
Hacer que sus víctimas no vean necesario el contrarrestar o constactar la veracidad de sus afirmaciones, manteniéndoles aislados del conocimiento. Con ello consigue manipularles más fácilmente y evitan que puedan se informen de la realidad, para evitar la “rebeldía”.

8-Estimular para contribuir a la mediocridad:
Esta es la estrategia de manipulación que más desapercibida pasa.
Debido a todo lo anteriormente indicado, la “victima” vive despreocupadas de querer conocer de lo que pasa a su alrededor porque nos ha estado entrenando en una mediocridad complaciente.

9-Autoculpabilidad:
Es muy habitual que el manipulador haga creer al individuo que solamente él es el culpable de su propia desgracia, más debido por esa ignorancia anteriormente indicada. Así, en lugar de rebelarse en su contra, la víctima se auto culpa, lo que genera un estado de enfado hacia lo externo, hacia el objetivo que ha indicado el manipulador.
Y como nuestra capacidad ha sido entrenada para la mediocridad, nos convierte en desdichados y fracasados respecto al problema y/o no-problema.
Buscan la autoinculpación de su víctima para conseguir la exculpación propia.

10-Conocimiento total de la víctima:
Para poder controlar hay que conocer. Y las redes sociales se están encargando de ello.
Si el manipulador conoce cuales son sus puntos débiles, sus temosres y sus anelos o deseos, podrá manipularlo impunemente, prometiéndole cosas, aunque al final no cumpla ninguna de sus promesas.

Fuente:


miércoles, 10 de octubre de 2018

Porque los buenos trabajadores se van de la empresa


Hace un tiempo leí una frase de Bill Gates: "Si veinte personas concretas dejaran Microsoft, la empresa quebraría".

Aunque hacer estas aseveraciones de un monstruo empresarial como Microsoft, y por uno de sus propios creadores, parece una “locura transitoria”, lo cierto que es muy real. Pero esto es así en cualquier empresa. Y la cantidad de personas que si se van pueden hacer quebrar la empresa, va en función del número de trabajadores que esta contenga.
Para una empresa de 25 trabajadores, si se van los 2 trabajadores clave, apaga y vámonos.

La realidad empresarial de nuestros días, y en especial en España, es que es difícil mantener a los buenos empleados, cosa que no debería ser así.

Si el gerente, el responsable de cada uno de los departamentos, no son capaces de hacer que los mejores trabajadores se interesen, no vamos a ser capaces de mantenerlos en nuestro equipo.
Aunque esto parece ser algo de sentido común, desgraciadamente no suele ser muy habitual.
Los resultados de una encuesta publicada en la Harvard Business Review revelaron que un tercio de los mejores trabajadores no se sienten a gusto con su jefe y están buscando un nuevo puesto de trabajo.

Afortunadamente, los mejores trabajadores no se van todos a la vez, sino que lo van haciendo de forma escalonada.
Michael Kibler lo llama caída de tensión, que consiste en que los empleados estrella van perdiendo su interés y su pasión por el trabajo.
"Este fenómeno es distinto al desgaste porque los empleados que lo sufren no parecen estar en una crisis", explica Kibler. "Parecen rendir bien: trabajan muchas horas, hacen su trabajo, contribuyen cuando se trabaja en equipo y en las reuniones dicen lo que todo el mundo quiere oír. Sin embargo, trabajan en un estado silencioso de agobio continuo y la consecuencia más predecible es que acaben dejando el trabajo".

Si queremos evitar esta situación y conseguir que estos buenos trabajadores se queden en nuestra empresa, debemos de empezar concienciándonos que los responsables de áreas, los de equipo y hasta el propio gerente, debemos responsabilizarnos, antes que nadie, de lo que hacemos y decimo; estas acciones no reconocidas contribuyen a la perdida de interés de nuestros colaboradores, nuestros empleados.

Existen unas interacciones que los responsables debemos evitar a toda costa, para que este interés en los trabajadores no vaya desapareciendo:
- Imponer normas ridículas. Aunque las empresas tengan un reglamento interno, una visión/misión a seguir, no se pueden imponer directrices a corto plazo o para imponer de forma estricta un “orden” en la forma de hacer su trabajo.
Una política de horarios exagerada, una elección de días de vacaciones impuesta, o cualquier otra norma encorsetada e innecesaria, pueden hacer que la gente se vuelva loca, que empiecen a despotricar y a procastinar.
Si un buen empleado siente que le están vigilando en demasía, se irá a trabajar a otro sitio.
- Tratar a todos por igual. Tratar a todos por igual, ni en el colegio funciona correctamente. En las empresas este planteamiento debe ser diferente, muy diferente.
Si la empresa trata a todos por igual (mismo sueldo, mismo trato burocrático, ninguna flexibilidad laboral de cualquier índole,…), hace que nuestros mejores trabajadores crean que se les trata igual que al más mediocre e incompetente de la oficina, por mucho que sean eficientes o eficaces en su trabajo.
- Tolerar un rendimiento bajo. Hay un dicho que dice: los grupos de jazz son tan buenos como su peor músico. Esto quiere decir que independientemente de lo buenos y armoniosos que sean el resto de músicos, los oyentes solo escucharán al peor.
Si en una empresa se permite que exista un trabajador deficiente, mediocre y, porque no decirlo, vago y sin aplicar ningún tipo de consecuencias, el resto de compañeros empiezan a hacer exactamente lo mismo, se contagian de esta “vaguitis aguda”, en especial a los más competentes, ya que saben que no tendrán reprimenda ni consecuencia alguna.
Esto suele pasar cuando los responsables de departamento se comportan como jefes y no como líderes, cuando no tienen la suficiente inteligencia emocional como para lidiar con los problemas de rendimiento de la plantilla.
- No reconocer los logros. Este es lo peor que pueden hacer los responsables de área departamento o equipo: no reconocer los buenos resultados realizados por los trabajadores.
Un simple gesto, como es una palmadita en la espalda y un “muy bien hecho, chaval”, se consigue motivar exponencialmente al trabajador. Pero parece ser que actualmente es algo “tabú”-
Todo el mundo quiere ser reconocido ante un trabajo bien hecho cuando se esfuerza y lo da todo; de pequeños se nos daba un caramelo cuando hacíamos bien las cosas, de mayores, no se nos da nada. Por ello, si recompensamos sus logros, le estaremos demostrando que le prestamos atención.
Los superiores del trabajados tienen que comunicarse con estos, para descubrir qué es lo que les hace sentirse bien (un aumento de sueldo o reconocimiento público) y para recompensarles por el trabajo bien hecho.
Y esto debería ser así con los trabajadores más competentes.
- No preocuparse por la gente. Debemos tener en cuenta que más de la mitad de los trabajadores que se van de la empresa lo hacen por la mala relación que tienen con su superior.
Los responsables deben celebrar los éxitos de sus empleados, mostrar empatía por los que lo están pasando mal, motivarlo y desafiarlos, aunque esto sea difícil.
Los “jefes” que no se preocupan por sus empleados suelen tener incompetentes y mediocres en su equipo, ya que los buenos trabajadores tienden a buscarse otro empleo.
Es muy imposible trabajar motivado las ocho horas al día, para alguien que no se involucra y que no se preocupa nada más que por los resultados... y si se preocupa por algo que no sea él.
- No informar del panorama general. Las empresas suelen considerar que ningún empleado debe saber que se cuece en las altas esferas de la empresa. Pero si no se informa del panorama general a los mejores trabajadores, estos se sentirán despreciados y “ninguneados”.
Los empleados estrella suelen cargan con más responsabilidades porque se preocupan de verdad por la empresa, así que su trabajo debería tener una finalidad. Si no saben cuál es, se sienten desmotivados.
Si no se les presenta un objetivo, lo buscarán en otra parte.
- No dejar que los empleados persigan sus pasiones. Google exige a sus empleados que pasen al menos un 20% de la jornada haciendo "algo que crean que beneficiará a Google al máximo".
Los trabajadores con talento son personas apasionadas y hay que proporcionarles oportunidades para que hagan lo que les apasiona, eso aumentará la productividad y la satisfacción laboral.
Pero la mayoría de los “jefes” quieren que sus empleados trabajen exclusivamente en lo que ellos les dictaminan, sin distracciones.
Estos “jefes” tienen pánico de que se produzca un descenso en la productividad si dejan a los trabajadores expandir su foco de atención y perseguir sus intereses. Y si este descenso se produce, pueden achacarlo a que no estaban concentrados en su trabajo y que han tenido “distracciones”.
Hay estudios que demuestran que los empleados a los que se permite entregarse a sus pasiones en el trabajo experimentan un estado de euforia que les hace ser cinco veces más productivos de lo normal.
- No hacer divertido el trabajo. Si uno no se lo pasa bien en el trabajo, es que las cosas se están haciendo mal.
La gente no lo da todo si no se divierte y la diversión es uno de los factores más importantes si quieres mantener a tus mejores trabajadores.
La idea es muy sencilla: si el trabajo es divertido, no sólo rendirás mejor, sino que también trabajarás más y se quedará más tiempo en ese puesto de trabajo.

En resumen:
Los responsables tienden a culpar de sus problemas de gestión a todo lo que se mueve, ignorando la realidad: la gente no quiere marcharse de su puesto de trabajo, lo que quieren es que se marche su “jefe”.

Afortunadamente, aunque lento, muy lento esto va cambiando.

Fuentes: