Una de las
funciones comerciales es la de concertar visitas.
Actualmente
la mayoría de las primeras visitas se realizan de forma remota, con una reunión
telefónica, ya que la tecnología nos lo permite, está al alcance de todos y
evita que tanto el cliente como el comercial pierdan tiempo inútilmente con los
preámbulos y las despedidas, mientras unos u otros entran y salen del edificio
donde se tiene la reunión.
Esta primera
reunión telefónica suele servir para presentar la empresa que quiere vender el
producto y, sobre todo, recabar información para saber si es el target deseado
para una posible operación comercial.
Esta reunión
suele solicitarse mediante un correo electrónico o, dependiendo del status del
interlocutor dentro de la empresa objetivo, mediante una llamada a la
secretaria concertando día y hora de esta reunión, como si fuese una visita in
situ.
Y una vez
concertada esta reunión, el día programado, nos podemos encontrar con dos tipos
de interlocutores, la que realmente están interesados en el tema y los que
están muy aburridos en su puesto de trabajo.
Sobre los
primeros, el como hablar, como convencerlos y como llegar a que sean clientes,
existen libros que hablan largo y tendido sobre el tema, algunos más actualizados
que otros, y unos con más sapiencia que otros.
Pero sobre
los que están aburridos…
Hace años,
cuando se realizaban estas reuniones a base de “puerta fría” (visitando al
cliente sin visita concertada, dejando un catálogo y, si se tenía suerte, sacar
la información necesaria), por la cara de hastío, de cansancio, de hipocresía o
“vete a saber que”, se podía detectar desde el minuto 1, que el interlocutor
tenía tiempo que perder por estar sumamente aburrido.
Actualmente,
si no existe una video conferencia por medio, es muy difícil detectarlo.
Pero no nos
engañemos, esto pasa en todos los sitios y países.
Pero en
España es el sumo del sumo.
Aquí la
economía va mal, las empresas despiden a gente que no tiene trabajo interno.
Pero los
jefes de departamento, se buscan reuniones para hacer ver que hacen cosas.
En Europa,
cuando se concerta una reunión telefónica, en el 95% de los casos es porque el
interlocutor está realmente interesado en el producto/servicio que se le
ofrece, ya que han detectado una problemática que puede ser subsanada.
En España,
cuando se concerta una reunión telefónica, en el 40% de los casos es porque el
interlocutor no sabe que hacer, esta aburrido o “porque quiere saber que es lo
que hay en el mercado”. Si tienen algún problema al respecto, si no es lo
suficientemente grave como para parar toda la empresa, “es asumible”, aunque
enlentezca el trabajo de una gran cantidad de empleados.
Cuando se
concerta una reunión de remota con uno de estos “perdedores de tiempo”, suelen
mentir diciendo que tienen un proyecto sobre la mesa sobre el tema que se está
ofreciendo.
Suelen decir
que está avanzado y que tienen un par de ofertas sobre la mesa.
Son
auténticos especialistas de hacer creer que lo que dicen es cierto. Son mejores
que la inmensa mayoría de comerciales.
Yo suelo
sentir lástima por la empresa que tiene a uno de estos en un departamento
técnico o de producción.
Muy
posiblemente la empresa va mal por su dejadez, “aburrimiento” y “mañana lo
haré”. Y eso que son los jefes de área de la empresa. El staff, por decirlo de
una forma más directa.
Y si esto
nos lo hace a la empresa que puede solucionarle algún que otro problema, ¿qué
le estará haciendo al gerente de su empresa? No quiero ni pensarlo.
Y después
dicen que en España hay muchas empresas que van mal.
El día que
la persona adecuada de nuestra empresa proveedora puede hablar con el
“responsable” del posible cliente, se inicia una conversación que suele ser
primero consultando que problema tienen.
Si el
interlocutor no es un hábil mentidero, se inventará un problema relacionado el
producto/servicio que se está ofreciendo. Si el comercial ha hecho bien su
trabajo, suele detectar la mentira en este punto, ya que los mentirosos no
recuerdan que mentira contaron hace más de un día, ni a quien se la han
contado.
Si el
interlocutor en un muy hábil mentidero y tiene una muy buena memoria (que os
juro que existen), volverá a contar el mismo problema por el que se generó esta
reunión. Y el comercial, por muy bien que haya hecho su trabajo, suele tragarse
la mentira “con patatas”.
Ahora voy a
comentar que suele pasar en ambos casos indicados, que suele ser muy curioso.
Supongamos
que el interlocutor no es muy hábil mentiroso, por lo que el comercial lo
detecta rápidamente, le interpela el porque lo está haciendo, el interlocutor
suele decir que el comercial es un mal educado y poco profesional.
El comercial
es el poco profesional!!!
Y si este
decide terminar la reunión antes de empezar, ya que ve que se va a perder el
tiempo, entonces es el interlocutor el que amenaza con que la empresa del comercial
nunca trabajará con ellos.
Ni falta que
hace…
En el
segundo caso, en el que el interlocutor es muy hábil mintiendo. Se inicia con
las mismas preguntas que en el primer caso y este contesta de forma creíble y
con coherencia respecto a lo hablado en otro día.
El comercial
y la persona especializada en el tema siguen con la reunión telefónica. Así durante
20 minutos o la media hora de la reunión. No suele durar más tiempo la reunión.
No suele durar
más tiempo, ya que el interlocutor empezará a hacer preguntas absurdas,
intentando hacerles creer al comercial y al especialista, que sabe del tema.
Y cuando el
comercial, que aunque no sea muy hábil con detectar mentiras, se habrá dado
cuenta del engaño, le interpela el porque les ha hecho perder el tiempo, el
interlocutor suele decir que el producto no está a la altura de su empresa.
Respuesta absurda,
pero que es un constante en todos los que nos hacen perder el tiempo a base de
mentiras.
Si en España
fuésemos un poco más profesionales, sólo la mitad que en Europa, muy
posiblemente que no se perdería tanto tiempo en reuniones inútiles y se
cerrarían más operaciones. O las mismas, pero en menos tiempo.
Papá Vader
pide a los que engañan a los comerciales para perder el tiempo, que se pongan
delante del ordenador con cara de estar haciendo un trabajo serio y responsable,
como muchas veces suelen hacer, mientras juegan al solitario.
Y que dejen
a los comerciales de los posibles proveedores que hagan su trabajo con otra
empresa.
Con la
competencia del interlocutor, para que esta pueda vender más, ya que parece que
los aburridos y perdedores de tiempo les importa bien poco que su empresa
crezca o desaparezca.
Papá Vader
Nota:
Para los que
no buscáis las palabras en el diccionario. “Interpelar: Exigir explicaciones sobre un asunto”.
Y si, un
comercial puede, debe hacerlo ante un posible cliente que les toma el pelo.
No hacerlo, sí
que es una falta de profesionalidad).
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