La experiencia es un grado.


Hace unos días, desde LinkedIn, un contacto recomienda un artículo de Carmen Posadas, en XLSemanal, sobre los trabajadores de más de 40 años, que las empresas suelen despreciarlos (https://www.xlsemanal.com/firmas/20180709/que-hacen-con-ellos-los-fumigan-carmen-posadas.html)

No sólo estoy de acuerdo con lo que en el artículo se dice, sino que yo voy un poco más allá, debido a mi “experiencia” por esos +40 años que tengo, ya que consideran que los mayores de 40 años no son aptos para ciertas empresas, en especial las que quieren hacer creer que tienen un caracter "innovador". Recomiendo la lectura de este artículo, antes de continuar con este escrito (eso si, sólo si si queréis).

Pero por mi "experiencia" de +40 años, considero que no es cierto en absoluto.

Lo ciento es que muchas empresas consideran a los trabajadores como números, nunca como personas ni, pero aun, como trabajadores.

Si no consigues la cuota asignada "deloquesea" (números, número, números,...), no eres valioso para la empresa.
Curiosamente estos "números" tapan la realidad cotidiana, y pueden ser falseadas facilmente, ya que las empresas, dirigidas por personas "con menos experiencia", ocultan unos parámetros que los gerentes de empresa normalmente desconocen, a menos que sea muy grave y explote arrastrando a varias personas... cuando y es muy tarde.

Esto no es otra cosa que los fracasos del personal del departamento.

Bien cierto es que los jóvenes se lanzan a un frenesí de conseguir su cuota, como si no hubiese mañana y sin importarles si la piscina tiene o no agua. Con ello se consigue un valor (números) que cumplen las cuotas asignadas (reales o falseadas por el arrastre de ciertas mentiras... pero eso ya es motivo para otro artículo), y todo lo que no sea poder "demostrar" la valia de los dirigentes de las áreas, los "no números", son escondidos en cajones bajo llave (y de esto los he visto en más de una ocasión, palabra de honor). 
Lo que se esconde bajo llave no es otra cosa que las "las pifias", los errores que hacen perder dinero a la empresa.

Un ejemplo.
Supongamos que hay dos comerciales en la empresa, uno de 45 años y otro de 22 años.
El comercial de 45 años tiene una cartera consolidada de "sólo" 45 clientes que mensualmente le compran, consiguiendo superr con tranquilidad la cuota mínima. Asimismo cada trimestre el comercial "viejo" consigue uno o dos nuevos clientes. Cada mes realiza 30 pedidos con una facturación de 30.000,- €. Todos los pedidos realizados, tanto de los asiduos como de los nuevos clientes, no tienen problemas, o estos problemas no llegan a administración, ya que el comercial, con su experiencia, los solventa con elegancia y sin que nadie salga perdiendo.Hace un seguimiento constante de sus clientes y conoce a la perfección que necesitan, que suelen comprar y cual es la motivación de estos para con su empresa.

El comercial de 22 años está haciendo su cartera y tiene que buscar nuevos clientes, por lo que cada mes consigue entre 15 y 20 clientes nuevos. También cada mes realiza unos 40 pedidos con una facturación de 40.000,- €. Como este comercial debe conseguir nuevos clientes, no atiende correctamente a todos los que tiene, tanto los conseguidos hace meses como los conseguidos en el mes en curso, por lo que cada mes pierde entre 10 y 20 clientes enfadados, que suelen anular unos 20 pedidos.

De cara a Gerencia, el informe del director del departamento, que desea ponerse medallas y estar en el círculo de favoritos del Gran Jefe, indica lo siguiente:
- El comercial de 45 años sólo consigue 2 clientes cada trimestre, mientras que el comercial de 22 años consigue 20 clientes nuevos al mes.
- El comercial de 22 años consigue facturar por encima los 40.000,- €, más de 10.000,- € al mes, respecto al comercial de 45 años.
- El comercial de 45 cobra 1.500,- € al mes, más 300,- € de comisiones, cuyo total es 1.800,- € al mes.
- El comercial de 28 cobra 1.000,- € al mes, más 400,- € de comisiones, cuyo total es 1.400,- € al mes. O sea un 25% menos de sueldo del comercial "viejo".

Y no cuenta más. Y gerencia no quiere saber más.

La realidad es que el comercial de 22 años gana cada mes no gana clientes, sino que a la corta los va perdiendo todos, y la facturación real, después de compensar las devoluciones, es que tiene un déficit de -20.000,- € al mes, por lo que ni tan sólo cubre su propio sueldo. Y suelen tener 1 ó 2 clientes muy enfadados cada trimestre, a punto (o no) de poner una denuncia por no cumplir con el contrato.

Pero al momento de hacer reducción de plantilla, por los números, recomiendan al comercial de 45 años que se vaya a otra empresa.Según Gerencia, este comercial, tal como lo ha expuesto el director del departamento, sale caro.

La realidad es que el comercial de 28 años hace perder dinero a la empresa. Pero esa pérdida, en la habilidad del joven director del departamento comercial, lo achaca a la explotación de impagos de la empresa, al área de contabilidad. Dos Postgrados y un Master él cree que sirven para estas cosas.

Gerencia en su afán de saber que departamente es el más rentable, asignar los recursos por departamento.
Por ello los directores de departamente buscan que los números negativos no estén en su área y que pasén a ser de otro departamento, por triquiñuelas técnicas.
Y la guerra entre directores de departamento está servida.
Por lo que desde este punto de vista, Gerencia considera que el director financiero no hace correctamente su trabajo y también sale caro.

Y es por ello que además de los trabajadores de más de 40 años, otro de los colectivos tan propenso a durar poco en la empresa, sean de la edad que sean, a ser poco estable, es el de los nuevos directores de departamento, ya que muchos de ellos no soportan que les asignen en su explotación, los números negativos de otros departamentos o áreas. O simplemente, que no pueden dejar "bonitos" los numeros de su departamento, gracias a la falta de "Experiencia" de su personal.

Y luego se preguntan porque muchas empresas no levantan cabeza.

A pesar de que tengan a los más directores más jóvenes, los mejores de las promociones de la universidad, con más Postgrados y Masters que el catálogo de una escuelas de alta dirección, la empresa sigue fallando, no levanta cabeza y, al cabo de 5 años, tienen que cerrar, achacando este cierre al mercado, a los bancos, a la competencia (pero nunca a su incompetencia).

Pero curiosamente sólo perduran las que tienen mandos “con solera”, trabajadores con más de 40 años.
Tienen lo que yo denomino, “solucionadores”. 
Y estos sólo se encuentran a partir de los 40 años.

La experiencia SI es un grado.

Papá Vader.

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