Papá Vader ha tenido una
disquisición con un compañero de trabajo de la Estrella de la Muerte.
Sobre como acaban comprando en
las empresas y la falta de profesionalidad de los departamento d compra de los
mismos.
El “amiguismo Empresarial”
Aunque parezca mentira, el
amiguismo todavía existe en España.
Y más aún, después del lustro
largo que hemos pasado de amiguismo político
Si nuestros líderes lo hacen, es
normal que aquel que tenga algo de poder dentro de la empresa también lo haga.
Pero ¿Qué es el “amiguismo empresarial”?
Fácil…
Bueno, no tan fácil de explicar.
Pongamos un ejemplo.
Supongamos que queremos entrar
como proveedores en la empresa “Estrella de la Muerte, S.L.”, por lo que
empezamos a hacer nuestros deberes.
Primero indagamos a ver con quien
tenemos que hablar sobre el producto que queremos ofrecer.
Una vez que sabemos quién es,
hablamos con él y hacemos las preguntas pertinentes para saber las motivaciones
y necesidades sobre el producto que ofrecemos.
Después de un buen rato de
conversación, sabemos que quieren, que tienen, que necesitan y que motivación
pueden tener para quererlo.
Por ello nos ponemos manos a la
obra y preparamos un anteproyecto de que le ofrecemos y como se lo ofrecemos
(plazos de entrega, montaje, precio, postventa,…)
Y se lo entregamos, pormenorizando
cada uno de los puntos del anteproyecto, para comprobar que lo ha entendido
bien y que nos lo solicitarán a nosotros, después de su estudio entre colegas
de la “Estrella de la Muerte, S.L.”.
Y aquí es cuando aparece el amigo
de turno.
Este responsable de departamento,
que se cree muy listo y eficiente, le pasa nuestro anteproyecto a su
amigo/proveedor habitual, para que le pase un mejor precio.
Una vez que el responsable de
compra ya tiene la oferta del amiguísimo en las manos, compara los dos anteproyectos
y son exactamente idénticos, con el precio un 10% más económico. Está contento.
Presenta al responsable de pagos los
dos anteproyectos y habla de las excelencias del de su amiguísimo. Al final
pagan este último, y el nuestro acaba en la basura.
La falta de seriedad y profesionalidad en las compras
¿Y dónde está el truco?
Fácil…
El responsable de compra sabe el
precio real del anteproyecto de su amiguísimo, que suele ser un 40% menos
realmente. El amiguísimo devuelve a este responsable la diferencia entre lo que
ha pagado y el precio real de la oferta, aunque la factura aparecerá con el
precio de un 10% inferior.
Y el responsable de compras puede
seguir con su lujosa vida, que con el mísero sueldo de comprador no podría costeárselo.
Los “cuñados” en las empresas
Evidentemente este responsable de “Estrella de la Muerte,
S.L.”, para bajar más el precio le indica que “ya lo implantaré yo”, y así su amiguísimo pueda devolverle más
guita del proyecto que ha pagado su empresa.
Tengamos en cuenta que la mayoría
de estos jefes de compras que juegan al “egipcio” (pagan con una mano y recogen
con la otra una mordida), son los que se creen que lo saben hacer todo.
¿Cómo evitarlo?
Más que como evitarlo, sería más correcto “cómo contrarrestarlo”.
Realmente se puede contrarrestar de tres formas.
La primera es muy
simple: convertirnos en amiguismo del responsable de compra.
Esto Papá Vader lo ha hecho un par de veces, y decidió no
volverlo a hacer. No sale a cuenta.
No sale a cuenta porque el jefe de compra, aunque te nombra “su”
amiguísimo, descubre muy tarde que suele tener entre dos y cuatro amiguísimos más,
que ofrecen lo mismo que tu, por lo que cuando te piensas que está todo
resuelto, tienes de nuevo el mismo problema, pero sin opción a abandonar el
barco.
Te tiene cogido y te amenaza con denunciarte.
Y lo único que puedes hacer es competir en precio y calidad
contra los otros amiguísimos, para que al final el jefe de compra, cada vez
más, se lleve más dinero de cada una de las mordidas.
Y a veces te exige la mordida por adelantado, aun sabiendo
que “posiblemente” no te compre a ti…
La segunda es la
más simple de todas; olvidarte de esa empresa y dedicar los esfuerzos y
recursos en encontrar a otra.
Afortunadamente no todas las empresas tienen jefes de compra
así. Suele ser un 10% ó 20% de las ovejas negras. Como dice el refrán: “hay más
días que longanizas”
La tercera es una
variación masoquista de la segunda; mantener el contacto con la empresa, con la
espera de que gerencia se entere de lo que hace y lo despida, para que pongan a otro jefe de compras y “rezar”
que no venga con nuevos “amiguísimos”.
Papá Vader
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